卖场营销策划

《卖场营销策划》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、营销策划的特点前瞻性；全局性；创新性；系统性市场营销组合的内容产品：卖场所经营的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、服务和保证等；价格：卖场为消费者提供的产品与服务的价格、折扣、折让、支付方式、支付期限和信用条件等。价格是対消费者购买行为最具有影响力的因素之一。同时，价格又是零售市场营销组合因素中唯一能够给企业带来利益的因素。价格又是同行业内最常用、最易效仿的竞争手段,它直接影响着卖场所营销商品的市场需求量和市场占有率；渠道：商品流通的途径、环节、场所、仓储和运输等；促销：卖场为了刺激消费者需求而采取的能够迅速产生鼓励作用的促销措施；营销策划人员所具备的三种主要素质

2、思维能力、专业知识、工作热情成功营销策划的原则营销策划必须以全血信息为依据；营销策划必须坚持创新性；营销策划必须实施差异化策略；营销策划必须以专家咨询为骨干；消费者的需求主要有哪五个方面？1）品牌推广和活动宣传2）卖场布局和环境卫生3）人员服务和专业水平4）商品功效和价格5）售后服务营销策划的主要方法1.头脑风暴法2.程序法3.模型法4.案例法市场营销策划方法的具体运用包括哪四大策略？1）创业期策略：除了要尽快打响知名度以外，关键的问题是要确立企业的核心价值，给消费者提供一个独特的购买理由，并力争通过有效的传播与沟通让消费者知晓。2）成长期的策略：提高企业认知度、强化消费

3、者对企业核心价值和个性的理解是营销策划努力的重点。认知不是知名度，而是消费者通过看、听，対产品感觉和思维來认识。3）成熟期的策略：企业进入成熟期，在市场已经站稳了脚跟，但由于竞争者的大量加入和同质化，竞争变得尤为激烈。因此，企业应该根据成熟期的市场、产品、竞争特点，提高企业的忠诚度，进行适当的销售延伸。防止消费者流失是关键。4）衰退期（二次创业期）的策略：随着经营环境的变化和消费者需求的变化，企业经营模式和表现形式也要不断变化发展，以适度顺应消费者求新求变的心理。企业在进入衰退期后,由于内部和外部原因，企业在市场竞争川必然出现知名度、美誉度下降，销量、市场占有率降低等失落

4、的现象。因此，只有不断推出符合时代需求的品牌，企业才有生命力。市场细分的程序1.选定产品市场范围，即确定进入什么行业，经营什么产品2.列举潜在顾客的基本需求3.了解不同潜在用户的不同要求4.去同求异，抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准5.根据潜在顾客基本需求差异，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称，从名称上可以联想到该市场的消费特征6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析英原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或做进一步细分7.估计每一细分市场的规模与性质，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、

5、频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。企业竞争地位的种类1、市场领导者地位2、市场挑战者地位3、市场追随者地位4、市场补缺者地位青年消费群体的需求特征具有追求吋尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动。购买动机具有吋代感、动机形成迅速、果断。具有较强自信性、购买范围广泛，购买能力强。具有明显的冲动性、购买动机易受社会因素的影响。从众与追求个性心理、自尊心理和追求完美。老年消费群体的需求特点经济基础雄厚，注重产品质量与服务，追求舒适与方便。购买具有习惯性。喜欢口己熟悉的商场，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务。

6、他们比较注重产品的品牌、注重服务质量，时刻显示白己的品味。女性消费者群体需求的特点1.具有浓厚的感情色彩，注重筒品的外表和情感因素2.注重商品的实用性和细节设计3.注重商品的便利性和实用性4.注重感觉“好”的商品和服务5.注重商品的包装6.注重赠品顾客典型购买心理动机求廉心理动机、从众心理动机、求名心理动机、求新心理动机，其他购买动机还有求实动机、求便动机、嗜好动机、求异动机、求利动机等。产品生命周期产品市场生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场牛•命循坏过程。典型的产品生命周期包插四个阶段，及导入期，成长期，成熟期和衰退期。其生命周期变现为一

7、条近“S”型的曲线。1.导入期：营销策略的重点要突出一个“准”字，即市场定位和营销组合应准确无误，符合企业和市场的客观实际。2•成长期：营销策略的重点应放在一个“好”字上，即保持良好的产品质量和服务质量。3.成熟期：营销策略的重点应突出一个“争”字上，即保持良好的产品质量和服务质量。4.衰退期：营销策略的重点应突出一个“转”字上，即有计划、有步骤地转移阵地。完善产品组合的方式扩大产品组合：实现主题化、多元化经营。缩小产品组合：为争取特定顾客，减少所经营商品种类。高档产品组合：扩大髙档商品种类，吸引高端顾客。低档产品组合：扩大低