商务谈判与礼仪 教学课件 作者 左显兰 项目二课件_商务谈判准备.ppt

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1、项目二商务谈判的准备项目倒入几年前，某日商在我国举办的农业加工机械展销会上，展出了国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价，他们报出了1000日元的高价。我方代表事先做了精心的准备，对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌，立即判断出其价格的“水分”，并马上拒绝说：根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能作为一种参考，不能成为谈判的基础。日方代表没有料到我方代表会马上判断出价格过高，有点措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量。我方代表故意用提问法巧妙的拒绝道：不知贵国生产同类产品的公司有几家，

2、贵公司的产品价格高于贵国某某品牌、某某品牌的依据是什么？中方代表的提问使日方代表非常吃惊，日方不便回答也无法回答。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重新坐在谈判桌时，日方主动削价10%，我方根据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适。日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴。在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。此次谈判，中方代表之所以能占优势，是因为在谈判前做了充分的准备，对谈判有关的信息进行了充分的收集与整理，对此类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌。此项目你

3、需要了解：1谈判前要做好哪些准备工作？2如何做好这些准备工作？主要内容任务一组建商务谈判团队----谈判人员的准备任务二收集商务谈判资料任务三制定商务谈判方案任务一组建商务谈判团队一、确定谈判小组规模二、明确谈判小组人员构成三、选拔谈判小组人员在具体确定谈判队伍的规模时，应遵循的原则：根据项目大小和难易程度依据项目的重要程度依据谈判对手的特点一、确定谈判小组规模从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。二、明确谈判小组人员构成谈判队伍的组成技术人员管理人员商务人员法律人员翻译其他人员二、明确谈判小组人员构成根据谈判对知识方面的要求，谈判

4、班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证二、明确谈判小组人员构成根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员财务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。二、明确谈判小

5、组人员构成根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。二、明确谈判小组人员构成根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容二、明确谈判小组人员构成根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决

6、定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。二、明确谈判小组人员构成确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订

7、单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的

8、分工与合作技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律