现代推销技术 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 配套课件教学课件 作者 田玉来 项目二 推销接近.ppt

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1、项目二：推销接近任务一寻找顾客任务二约见顾客任务三接近顾客课程导入：小王的化妆品推销历程小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有顾客而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，

2、自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把自己介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您交个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个电话．卖出了3只口红、4个保湿

3、粉底和1瓶收缩水。就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。”小家伙照办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做

4、边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很高兴，自然成了小王的顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化妆品了，小王的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。通过这种方法，小王发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，小王对她们都一视同仁，以周到服务获得大家的满意。因此，她的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。问题：1.小王寻找顾客的方法

5、。2.顾客资格审查的内容。任务一寻找顾客一、准顾客的内涵二、寻找准顾客的程序及原则三、寻找准顾客的方法四、顾客资格审查一、准顾客的内涵准顾客－可能顾客顾客－已购买者经常顾客－忠实顾客准顾客是指既有购买某种推销商品的欲望，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。=顾客准顾客支付能力购买决定权需要二、寻找准顾客的程序及原则（一）准顾客的寻找程序获得潜在准顾客准顾客资格审查确定准顾客制定拜访计划（二）寻找准顾客的原则明确范围随时随地寻找多途径寻找重视老顾客三、寻找准顾客的方法普遍寻找法连锁介绍法中心人物法委托助手法个人观察法市场咨询法资料查阅法广告开拓法网络

6、搜寻法交易会寻找法电话寻找法（一）普遍寻找法普遍寻找法的含义：普遍寻找法也称“地毯”式访问法、逐户访问法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预计的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。普遍寻找法的优点：（1）不会遗漏有价值的顾客。（2）推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了解顾客的需求情况。（3）可以扩大企业和推销品的影响。（4）可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员，这种方法是新推销人员的必经之路。普遍寻找法的缺

7、点：（1）有一定的盲目性，比较费时费力，推销成功率比较低。（2）推销人员与顾客接触的效果也不可能很好。（3）推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力。注意的问题：（1）推销人员首先要确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围”。（2）要注意提高访问的效益。（3）做好访问的准备工作。适用范围：适用于日用消费品及服务的推销；也适用于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的上门推销。在国外被广泛地应用到生活消费品的挨家挨户的推销中，例如化妆品、食品、药品、保险服务等。总之，这种方法是现代推销人员最常用的

8、寻找顾客的方法之一。返回（二）连锁介绍法连锁介绍法又称为顾客引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍