现代推销技术 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 习题答案 作者 田玉来 习题及答案.doc

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1、项目一：推销准备一、名词：1.推销2.推销人员方格3.顾客方格4.推销模式5.爱达模式二、填空：1.（）是推销的重要手段，也是推销的核心。2．推销要素具体包括（）、（）、（）。3.商品推销包含括（）（）（）（）和（）五个阶段。4.现代推销客体主要包括（）、（）和（）。5.推销方格理论分为（）和（）两部分6.从现代推销学的角度看，趋向于（　　）型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。7.推销人员的文化素质，主要表现在（）、（）、（）、（）和竞争方面的知识。8.适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售的推销模式是（）。9.良好的心理素质

2、是对推销人员的第一要求。（）和（）是心理素质的主要内容。10.推销人员着装时要注意的原则有（）、（）、（）和（）。三、单项选择：1.推销的三要素中，最具有能动性的因素为（   ）A.推销人员   B.推销对象   C.推销品   D.使用价值2.推销活动的客体是指（   ）A.推销人员   B.推销对象   C.推销品   D.使用价值3.推销人格方格中的（５，５）型，也称干练型，处于这种推销心态的推销人员既关心推销任务的完成，也关心顾客的满意程度。它是（　　　　　　）。A.事不关己型　　B.顾客导向型C.推销技术导向型　　D.解决问题导向型4.适用于推

3、销生产资料产品、无形产品以及开展无形交易，也可用于向老顾客、熟悉的顾客和单位购者推销等是（　　　　　　　　）A.爱达模式　　　B.迪伯达模式　　　C.爱德帕模式　　D.吉姆模式345.（）的原则要求推销人员在推销过程中，以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。A.满足顾客需求B.互利互惠C.人际关系D.尊重顾客6.适合于客户主动上门选购的零售商品的销售，也多用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）。A.爱达模式　　　B.迪伯达模式　　　C.爱德帕模式　　D.吉姆模式7.（）是推销人员地主要

4、职责，也是推销工作的核心A.传递信息　　B.提供服务　　　　C.销售产品　　D.树立形象8.面对复杂多变的情况，推销人员要善于对突变的情况进行快速分析，分析情况变化的原因，做出新的判断，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题，根据情况的变化调整推销的策略和方法，提出各种变通的方案，尽快妥善解决。这体现了推销人员的（）能力。A.创新　　B.随机应变　　C.语言表达　　D.洞察9.男士商务着装，整体不应超过几种颜色(   )A.两种      B.三种        C.四种        D.五种10.男士衬衫的袖口长度应该正好到手腕的什么位置为宜(   )A

5、.以长出西装袖口1-2厘米为宜    B.以短出西装袖口1-2厘米为宜。      C.正好与西装袖口齐平            D.无所谓四、多项选择题1.推销的三要素为（    ）A.推销人员   B.推销对象   C.推销品   D.使用价值2.推销人员在推销产品时，必须建立和谐的人际关系。这是指在推销过程中要遵循（    ）A.满足需求原则B.互惠互利原则            C.人际关系原则              D.尊重顾客原则3.推销的功能主要有（    ）A.销售产品        B.传递产品信息       C.提供服务    

6、     D.反馈市场信息4.爱达模式被认为是成功推销的四大法则，以下属于该模式的步骤有（　　　　）A.激发顾客的购买欲望 B.引起顾客的注意　 C.唤起顾客兴趣D.促成顾客购买行动。5.下面哪些是推销人员方格中的推销心态类型（　　　　　　）。A.寻求答案型　　B.软心型　　C.解决问题导向型　D.顾客导向型6.推销人员的主要职责有（）。34A.收集资料，传递信息　　B.销售产品，开拓市场C.跟踪顾客，提供服务D.沟通信息，树立形象7.在商务场合，下列介绍顺序，哪个不是正确的(    )A.将男性介绍给女性        B.将年长的介绍给年轻的    

7、    C.将女性介绍给男性  D.将级别低的介绍给级别高的8.下面是推销人员正确的礼仪是（     ）A.在顾客未坐定之前，推销人员不能先坐下    B.见新顾客时，椅子不要坐的太满     C.身体不宜大角度后仰  D.无所谓五、简答1.商品推销具有哪些功能？2.推销人员在进行商品推销时应遵循哪些基本原则？3.如何理解爱达模式？4.推销人员的职责有哪些？5.推销人员着装时要注意什么原则？六、论述1.如何理解推销方格理论。2.优秀的推销人员应具备哪些基本的素质与能力？七、案例分析把木梳卖给和尚有一家效益相当好的大企业，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主

8、管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马