现代推销技术 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 配套课件教学课件 作者 田玉来 项目三：推销洽谈.ppt

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1、项目三：推销洽谈任务一推销洽谈的过程任务二推销洽谈的方法与技巧任务三处理顾客的异议前导案例一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，第一个卖水果的小贩问：“您要不要买一些水果?”老太太说：“你有什么水果?”小贩说：“我这里有李子，您要李子吗?”老太太说：“我看看。”小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩问：“老太太买什么水果?”老太太说：“买李子”。小贩说：“我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢

2、?”老太太说：“要买酸李子。”小贩说：“我这堆李子特别酸，您尝尝?”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但很高兴，马上买了一斤。但老太太并没马上回家，继续在市场转。遇到第三个小贩问老太太买什么，老太太说：“买李子。”小贩问：“买什么李子?”老太太说：“买酸李子。”小贩很好奇地问：“别人都要买甜李子，您为什么要买酸李子?”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“老太太您对儿媳妇真好!想吃酸的就说明她会给您生个孙子!”老太太很高兴。小贩又问：“那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗?”老太太说：“不知道。”

3、小贩说：“孕妇最需要维生素，因为她需要供给胎儿维生素。”他接着问：“那您知不知道什么水果中维生素最高?”老太太摇头。小贩说：“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。”老太太一听这些，很高兴，马上买了一斤猕猴桃。老太太临走时，小贩又说：“我每天都在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这里，我给您优惠。”思考：本案例给你的启示是什么任务一推销洽谈的过程一、推销洽谈的目标和内容二、推销洽谈的原则三、推销洽谈的程序一、推销洽谈的目标和内容（一）推销洽谈的含义推销洽谈也称交

4、易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。信息沟通过程方式、方法和手段灵活多样围绕需求和利益灵活性与原则性统一（二）推销洽谈的目标目标寻找顾客需要传递商品信息处理顾客异议促使顾客采取购买行为（三）推销洽谈的内容品质数量价格服务结算保证条款内容二、推销洽谈的原则针对性诚实性鼓动性倾听性参与性三、推销洽谈的程序报价洽谈洽谈准备正式洽谈摸底阶段推销洽谈磋商洽谈推销成交任务二推销洽谈的方法与技巧一、推销洽谈的方法二、推销洽谈的技巧三、推销洽谈的策略一、推销洽谈的方法1.直

5、接提示法2.间接提示法3.明星提示法4.联想提示法5.逻辑提示法6.鼓动提示法7.自我提示法提示法演示法1.产品演示法.2.文字、图片演示法3.音响、影视演示法4.证明演示法直接提示法1直接提示法，是指推销人员直接向顾客呈现推销品的利益，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法。特点：这种方法简单明快，能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏，所以很具优越性。注意问题：（1）提示要突出重点。（2）推销品的介绍要实事求是。（3）提示的内容和方式要抓住顾客的个性心理。直接提示法2产品介绍的三段论法一、

6、说明产品的事实状况；二将这些事实中反映的产品性质加以解释说明，三、阐述产品利益及它带给顾客的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法，可以使推销洽谈增强系统性、逻辑性、科学性而变得更有说服力。返回间接提示法1间接提示法，是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品的洽谈方法。特点：使用间接提示法的好处在于可以避免一些不太好直接提出的动机与原因，因而可以使顾客感到轻松、合理，从而容易接受推销人员的购买建议。注意问题：（1）选准顾客。（2）虚构推销对象，开展间接推销，减轻顾客的心理压力。（3）使用温和含蓄的言语和婉转的语气。间接提示法2一位推销成

7、套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了，看来不买是有点赶不上形势了。”推销人员既陈述了推销主题，又以关怀的口吻间接提示顾客购买推销品，使顾客没有了来自推销本身的压力，却有了来自满足自己需求的迫切感。返回明星提示法1明星提示法，也叫名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。特点：明星提示法迎合了人们的求名的情感购买动机，另外由

8、于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以消除顾客的疑虑，使推销人员和推销产品在顾客的心目中产生明星效应，有力地影响了顾客的态度。明星提示法2注意问题：（1）提示明星必须具有较高的知名度，并且要为顾客所知、所接受。（2）提示明星必须与推销品有关。（3）提示明星与