快递大客户开发实务 教学课件 作者 王为民 (第六章)快递大客户开发实务课件.ppt

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1、第六章大客户营销团队的建设与管理第一节营销团队的组建与结构优化第二节营销团队成员配备第三节营销团队机制建设第四节营销团队建设团队的内涵团队是一正式群体;群体内成员间通过相互合作,以提高团队绩效,实现共同的目标。团队是由为提高绩效、实现组织目标而相互合作的人们所组成的正式群体。高效团队的特征清晰的目标相互的信任相关的技能一致的承诺良好的沟通谈判技能恰当的领导内部和外部的支持组建高效营销团队的要点（1）营销团队的任务与目标明确（2）确定团队人员结构和规模合理（3）团队人员的选择（4）制定团队的规章制度---治理层面的规章，主要

2、处理合伙关系与雇佣关系的具体问题---文化层面的规章，解决企业的价值认同问题---管理层面的规章，解决管理权问题营销团队的结构优化1.传统组织结构（1）直线型组织结构讨论直线型组织结构的优缺点！（2）职能型组织结构讨论职能型组织结构的优缺点！（3）事业部型组织结构讨论事业部型组织结构的优缺点！（4）矩阵型组织结构讨论矩阵型组织结构的优缺点2.常见的营销团队组织结构（1）星状结构团队特点：1）组织结构紧密，向心力强，主导人物在组织中的行为对其他个体影响巨大。2）决策程序相对简单，组织效率较高。3）容易形成权利过分集中的局面，

3、从而使决策失误的风险加大。4）当其他团队成员和主导人物发生冲突时，因为核心主导人物的特殊权威，使其他团队成员在冲突发生时往往处于被动地位，在冲突较严重时，一般都会选择离开团队，因而对组织的影响较大。（2）网状结构团队特点：1）团队没有明显的核心，整体结构较为松散。2）组织决策时，一般采取集体决策的方式，通过大量的沟通和讨论达成一致意见。因此组织的决策效率相对较低。3）由于团队成员在团队中的地位相似，因此容易在组织中形成多头领导的局面。4）当团队成员之间发生冲突时，一般都采取平等协商、积极解决的态度消除冲突。团队成员不会轻易

4、离开。但是一旦团队成员间的冲突升级，使某些团队成员撤出团队，就容易导致整个团队的涣散。（3）虚拟星状团队虚拟星状结构团队是由网状结构团队演化而来。是前两种的中间形态。在团队中，有一个核心成员，核心人物某种意义上说是整个团队的代言人，而不是主导型人物，其在团队中的行为必须充分考虑其他团队成员的意见。第一节营销团队的组建与结构优化第二节营销团队成员配备第三节营销团队机制建设第四节营销团队建设管理者1.社会对管理者角色期待的方式（1）情景期待（2）伙伴期待（3）观众期待2.管理者的角色（1）标准角色（2）角色扩展（3）角色约束（

5、4）角色创新3.管理者的职责（1）强化自我工作质量意识，反省自我责任（2）探讨自我发展目标的态度和思维方法（3）通过自己的工作树立起一种认真的工作作风（4）检查自我权力动机4.管理者的执行能力（1）创新能力和突破自我能力（2）正确的成本观念（3）对技术创新的适应能力（4）适应市场变化的能力（5）准确辨识经济信息的能力（6）全面提高部下综合素质的能力（7）完成业务所具备的专业能力和分析能力（8）人际关系沟通能力（9）综合判断能力（10）解决部门或企业内外问题的执行能力5.职务执行过程中的行为规则（1）牢记企业的核心理念（2）

6、认同并努力执行企业文化（3）时刻保持政治上的专业水平（4）时刻牢记自己的工作职责并经常审视其执行力度（5）不要胁迫你的上级（6）服从团队游戏规则（7）帮助他人实现工作目标（8）与工作伙伴建立和谐的人际关系（9）不要让其他人觉得你是个惹麻烦的人（10）发表意见时对事不对人（11）要相信“没有不透风的墙”（12）不要当众批评同事和上级（13）有选择的公开一些私人秘密（14）找出与其他人一致的利益关系（15）创立双赢的解决问题的方法（16）对人态度和蔼，保持笑容（17）不要树敌，不要过河拆桥（18）不要谈论私人问题（19）必要时

7、表现出你的自信、果断与坚强，但不是野心（20）强迫自己做工作中困难的、不舒服的或讨厌的事（21）努力培养自己理性、积极、干脆、公正的形象（22）自然，不要夸夸其谈。不要发牢骚和抱怨6.管理者在执行过程中易陷入的误区管理者的5大误区决策越位场合越位问答越位工作越位表态越位核心成员1．团队核心成员的内涵及特征五个基本特征：①拥有构成企业/团队核心竞争力源泉的关键技能②在重要岗位上担任职务③具有强烈的企业/团队忠诚感④为企业/团队做出了突出贡献⑤在一定时间和岗位上具有不可替代性核心成员可分为三类：①是具有专业诀窍的核心员工②是具

8、有广泛外部关系的员工③是具有管理技能的核心员工2.团队核心成员队伍的建立（1）核心员工队伍的规划（2）核心员工队伍的建设方法3.留住团队的核心成员（1）进行合理且富有弹性的员工价值定位（2）提供多种升迁和培训的机会，创造员工成长和发展的空间（3）建立动态的绩效评估体系，提供有竞争力的薪酬水平（4）培育独