快递大客户开发实务 教学课件 作者 王为民 (第二章)快递大客户开发实务课件.ppt

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1、第二章快递大客户的选择第一节寻找潜在大客户第二节筛选潜在大客户第三节掌控客户群寻找潜在大客户的主要方法1.资料搜索法2.内部资源法3.个人现场法4.连锁介绍法5.中心开花法：发展有影响力的中心人物思考：（1）连锁介绍法的优缺点（2）连锁介绍法与中心开花法的本质区别优点缺点避免由于营销人员的盲目判断而可能导致的失误事先难以做出准备和安排，缺乏完整的大客户访问计划能较容易地赢得被介绍大客户的好感与信任，成功率高营销人员处于被动一方，要想与大客户建立良好的关系，需要花费大量精力因为这种大客户关系比较密切，所以得到

2、的信息相对准确对营销人员的灵活性和随机应变能力要求较高连锁介绍法的优缺点第一节寻找潜在大客户第二节筛选潜在大客户第三节掌控客户群筛选潜在大客户的两大要点在筛选大客户时需要注意两个问题：快递企业有能力满足大客户的需求，即大客户认可快递企业的竞争优势；满足大客户的需求能为快递企业带来利润，即大客户对快递企业有吸引力。快递大客户分类管理快递企业竞争优势大客户吸引力强弱强首选客户重点开发客户弱维持关系客户机会主义客户不同类大客户管理措施首选客户：营销人员对于他们，应多方面展示本企业的优秀业绩。同时，营销人员需要表现

3、出足够的自信和热情，并向大客户表明，本企业相对于其他的快递公司而言，具有更高的竞争优势，更能符合他们的需求。重点开发客户：快递企业应该尽量改善自身的问题来满足这类大客户的需求，赢得与他们合作的机会。维持关系客户：营销人员需要与这类大客户维持良好的关系，当他们出现需求时，及时抓住机会。机会主义客户：大客户的情况也是随时在变化的，所以，对于这类大客户，营销人员也不能轻易放弃，而应制定计划，定期与其电话沟通并维持良好关系。第一节寻找潜在大客户第二节筛选潜在大客户第三节掌控客户群参观展会参观考察商务活动参加展会小资

4、料导入：教材P211.快递企业参加展会的好处首先，看一组数据：调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%。展会上接触到的意向客户，快递企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成;同时，大客户因参观展会而向参展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司营销人员的电话;88%为新的潜在客户在三天的时间里，参展的快递公司接触到的潜在意向客

5、户比其6个月甚至1年里能接触到的客户数量还要多由此得出结论！（1）低成本接触大客户（2）工作量少，质量高，签单率高（3）结识大量潜在客户（4）节省时间—事半功倍（5）竞争力优势--展示想象和实力（6）融洽大客户关系（7）扩大快递企业影响2.参加展会的注意事项(1)展前的准备展位的选择展位的设计样本的设计人员的培训对手的模底客户的邀请(2)展中的注意事项保持斗志胆大心细与客户合影留念与快递同行交换客户资源谨防探子每天的工作总结（3）展后的及时跟进客户分类联系客户回复客户：报价单名称报价单+客户名字+日期；报价

6、单顶端左侧为快递公司的logo,右侧为快递公司名称及联系方式再次跟进参观考察讨论什么样的大客户适合作为被邀请参观的对象！展会结束后，对本企业推出的快递新业务表现出极大兴趣的大客户同行竞争对手关注的大客户屡攻不下的“钉子型”大客户对企业的快递服务及新业务存在许多疑问的大客户有重复购买行为的老的大客户接待大客户的参观考察，快递公司应做好四方面的工作，事前准备、接待过程、客户沟通、结束总结。试讨论，这四方面的工作内容主要有哪些？事前准备事前准备充分掌握目前的竞争状况考虑是否需要企业高层接待确定大客户参观人员的组成

7、与大客户商定参观的日程安排预定会议室准备好茶水、点心做好欢迎标牌所需演示的材料准备充分餐饮、住宿、接送安排妥当准备好礼品接待过程迎接到会议室介绍双方高层和随行人员礼貌寒暄，互换名片参观公司办公场地快递服务及新业务介绍大客户与公司交流大客户欢送客户沟通客户沟通通过各个方面的精心准备，让快递企业在大客户心目中留下良好的印象营销人员需要表现得专业、谦虚，不要让大客户感觉被怠慢营销人员应突出快递服务/新业务能为大客户带来的好处让大客户参与进来，谈谈自己的感受与大客户约定下一次的见面时间结束总结结束总结大客户提出哪些

8、问题我们给出的答案是什么大客户对回答是否满意交流过程中有何遗漏遗漏项是否重要如何补救如何处理意外情况意外情况对大客户有什么影响商务活动商务活动中与大客户之间的交往技巧以礼相待善听善言言行谨慎言简意赅见机行事会说“不”