房地产标准化案场销售流程.ppt

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1、标准化案场销售流程销售过程应对策略现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主要战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。<见附图>流程一：接听电话一、基本动作：1.接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电****”而后开始交谈。2.通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。3.在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局

2、等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。4.最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客户）。5.马上将所得资讯记录在客户来电表上。二、注意事项：销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。流程二：迎

3、接客户一、基本动作：1.客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感觉。2.销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。3.帮助客户收拾雨具等物品。4.通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。二、注意事项：1.销售人员应仪表端正，态度亲切。2.接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。（注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流）3.若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人

4、仪表，以随时给客户良好印象。（注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己市调所用）4.生意不在情谊在，送客至大门外。流程三：介绍产品一、基本动作：1.交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户成交。2.按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。二、注意事项：1.此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。2.将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅

5、速制定应对策略。4.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。流程四：购买洽谈一、基本动作：1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5.适时制造现场气氛，强化其购买欲望。（适当的自我SP或请同事帮忙SP)6.在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。（如当时客户不能确定购买，不要执意强推，给个理由让客户下次有兴趣再来）注：如这个周末，我们这边有活

6、动您可以带着家人再来看看。二、注意事项：1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3.了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4.注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5.注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7.对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。8.不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场一、基本动作：1.结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间）2.

7、按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、注意事项：1.带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2.嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交一、基本动作：1.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户自己的联系方式，承诺为其专业的购房咨询。3.对有意向的客户再次约定看房时间。二、注意事项：1.暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2.及时分析暂末成交的真正原因，记录在案。将来访客户的信息，登记入公司的系统中。3.针对暂末成交或末成交的原因，报告

8、现场经理，视具体情况，采取相应的补救措