采购谈判技巧.ppt

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1、采购谈判技巧培训人：张培培采购谈判内容采购谈判规划谈判准备工作采购谈判技巧及结果目录采购谈判内容采购谈判内容1、商品质量条件2、商品价格条件3、商品数量条件4、商品包装条件5、商品交货条件6、货运保险条件7、货款支付条件8、检验、索赔、可抗力和仲裁条件采购谈判内容采购谈判的程序采购谈判内容采购谈判内容询盘发盘还盘接受签合同↓↓↓↓联系谈判开始正式谈判讨价还价阶段，持续时间较长交易达成，谈判结束书面确认交易采购谈判规划采购谈判的规划采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划采购谈判规划一、预测：包含以下几项1、尽早从供应商处得到协助

2、2、使用量预测3、掌握特殊重大事件4、注意价格趋势采购谈判规划二、学习谈判模式分两部分1、容易得到的咨询（少花钱及时间）2、不已得到的咨询（多花钱及时间）采购谈判规划容易得到的咨询谈判及价格的历史资料产品与服务的历史资料稽核结果最高指导原则供应商的营运状况谁有权决定价格掌握关键原料或关键因素利用供应商的情报网络采购谈判规划不易得到的咨询寻求更多的供应来源有用的成本、价格资料与分析供应商的估价系统限制供应商的谈判能力了解供应商的利润目标及价格底线采购谈判规划三、分析建立报价系统比价价格分析（料、工、费）成本分析3.找出决定价格的主要因素4.价格的上涨如何影响供应商的边

3、际利润5.实际与合理的价格是多少6.对付价格上涨的最好对策采购谈判规划四、采购优略势的分析例如：采购方力量占优势的状况采购数量占供应商产能比重大供应商产能成长超过采购方需求的成长供应商产能利润偏低买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源买方最终产品的获利率高断料停工损失成本低买方自制能力高，而且自制成本低采用新来源成本低买方购运时间充足，卖方急于争取订单采购谈判规划四、采购优略势的分析观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略、平衡策略或多角化策略），这些策略成为采购人员执行工作的行动方针。采购谈判规划不同策略下的行

4、动方针采购谈判规划行动项目压榨策略平衡策略多角化策略数量分散状或谨慎转移集中价格施以减价压力俟机协商保持低价格合约涵盖程度采购现货平衡合约及现货采购透过合约确保供应新供应商保持联络择优采购积极寻求存货维持低水平保持相当存货缓冲保有安全库存自制减少或避免视状况而定加强替代品保持接触把握机会积极寻求附加价值开发迫使供应商负责因时制宜着手本身计划供输尽量降低本选择性降低成本确保足够货源采购谈判工作采购谈判的准备工作一、收集采购谈判资料二、指定采购谈判方案三、选择采购谈判队伍四、确定谈判地点采购谈判工作五、安排与布置谈判现场六、模拟谈判七、重视谈判之外的事采购谈判工作收集采购

5、谈判资料分析采购需求采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业物料分析清单调查资源市场分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料为下一步谈判提出决策依据。采购谈判工作收集对方信息对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法资格：对方的资本、信用和履约能力2.对方的谈判作风和特点。3.供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料整理与分析资料鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精采购谈判工作重视谈判之外的事先信任，后谈判遵守等级制度不能违背礼节不要炫耀自己的热情重视谈判前的闲谈注意谈判环境不要

6、过分依赖律师准确记住对方提供所有的信息采购谈判工作采购谈判技巧采购谈判技巧一、入题技巧二、阐述技巧三、提问与答复技巧采购谈判技巧入题技巧：迂回入题：为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题外话入题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。2.先谈一般原则，再谈细节：一般大型的经贸谈判，由于洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取此种技巧。一旦双方就原则问题达成一致，那么洽谈细节问题也就有了依据。采购谈判技巧3.先

7、谈细节，后谈原则性问题：围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条文缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥后，也就自然达成原则性协议。4.从具体议题入手：大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。采购谈判技巧阐述技巧：开场阐述：谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。1）乙方开场阐述为：I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统一双方的认识；II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重要的利益；III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果