《采购议价谈判技巧》PPT课件

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1、采购议价谈判技巧NegotiationSkillsonPurchasing课程内容大纲谈判的目标谈判的时机谈判前采购的自我认知如何进行谈判个案研讨如何运用成本分析议价谈判的目标什么是Negotiation?就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。NAPMGlossaryofKeyPurchasingTerms4ObjectiveofNegotiation-1/4RightSup

2、plier从合格的供应商处RightTime在需求的时间内RightPrice以合理的价格RightQuantity取得正确数量RightQuality符合品质要求的物品与服务5Rights!采购运畴管理之内涵5ObjectiveofNegotiation-2/4采购谈判的重点ualityosteliveryervice6ObejctiveofNegotiation-3/4採購談判的主要目的達到所預期的「品質」水準，亦即滿足組織之最低而必要之要求獲得公平合理的「合約價格」確保供應商「準時執行合約」增加對供應商執行合約方式的控制要求供應商給予我方最

3、好的配合與供應商發展一個良好並持續的關係7ObjectiveofNegotiation-4/4议价谈判的时机为什么需要和供货商谈判?采购本身「CostDown」的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当「合约条件」需要改变当产品的「生命周期」结束其它原因………………9TimingofNegotiation-1/5比价还是议价?采购总金额够大买卖双方对采购项目或服务的规格都非常清楚，并且能准确的估算出成本供应市场中存在有足够数量的供货商供应市场中的供货商需要具备技术上的承制能力及承制的意愿有足够的时间来进行报价10Timing

4、ofNegotiation-2/5议价的时机现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算成本较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重很高11TimingofNegotiation-3/5议价的时机(续)供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面临自制或外购(MakeorBuy)的决定需求孔急时面临惟一供货商(SoleSource)或单一供货商(SingleSource)12Timin

5、gofNegotiation-4/5何者可以谈判?基本上，任何事都可以谈!供应品质运输支援价格13TimingofNegotiation-5/5谈判前采购的自我认知采购角色的转变传统采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)未来货源搜寻(Sourcing)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalRes

6、ources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)15Buyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-1/4买方占优势PaysontimeFinanciallystrongExcellentreputationSignificantmarketshareSubstantiallygrowingfuturerequirementsSteadyuseClo

7、seproximitytosupplierStrongtechnicalexpertiseLonghistoryofsuccessfulsupplierrelationsGlobalstrengthTheonlyorlargebuyerStrongbrandsorpatentsStrongorganizationalsupportforpurchasingStandsbehindcommitmentsOthersuitablesuppliersareavailableSubstitutesareavailableBuyer’smarketStrongcur

8、rencyKnowledgeableandskillednegot