家乐福采购谈判技巧.ppt

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1、采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。（一）容易让人喜欢1有修饰的外表—符合身份不一定要漂亮，很多时候，人不是因为美丽才可爱，而是因为可爱才美丽！何况美丽的标准很不同！心理学原理：光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外表漂亮的人联系在一起。宾西法尼亚报告：长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半，赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更容易被社会接受。有犯罪学专家甚至提出：放弃

2、昂贵的重回社会训练，改整容手术吧！宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！（一）容易让人喜欢2有相似之处在安全的前提下（充足），我们通常对与自己相似的人有好感。销售训练：象镜子一样“反射”顾客的身体动作、表达方式等。2有相似之处将客人的表达和接收模式分类视觉型“我看不出有什么特别!”听觉型“我听不出有什么特别!”感觉型“我没感觉有什么不同啊!”2有相似之处要点：采取和对方相同的沟通习惯a语速、音量、语法及用词习惯b身体动作、手势、眼光接触习惯提醒：模仿习惯不是突发动作！不模仿明显缺点！不模仿“专利”！3赞美对方我们容易喜欢喜欢我们的人！

3、那些对我们评价比较高的人，也容易得到我们较高的评价。心理学实验实验：让人们听一个需要他们帮助的人对他们的评价，听到好的一面评价的人出现了和实验者开始预想不同的结果。1即使知道评论者有求于自己，他们仍然喜欢那些称赞他们的人2正面的评论不一定要准确，不管一个人的奉承是否准确，仍能获得好感。心理学实验结论：赞美技巧很重要，若是当面赞美，可能会造成警觉，所以当面赞美时注意恰到好处。要点：合理而意外1肯定对方可赞美之处—美丽2赞美对方应赞美之处—聪明3多方同时赞美—其父其子4同一战线共同的敌人比共同的利益更能让人们团结起来！能理解客户、站在客户角

4、度和客户一起去去“对付”老板--永远对客户最有效的销售技巧！---销售专家的忠告心理学实验最能干的服务员的实验核心组合：告诉客人今天什么菜不好,然后推荐几个便宜的菜!武汉某红火酒店最有效的服务套路:您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?好警察与坏警察在对比原理的效果下，好警察格外亲切！5和好消息关联起来物以类聚的概念被我们理所当然地放进了人类交往的判断中！重要的是建立联系，是否合乎逻辑并不重要！这几乎是绝大多数人的本能！球迷的调查：胜利100%“我们”失败88%“他们”心理学原理关联原理实验:汽车与女模特的车展中，由观众打分最后的结论发现

5、：模特越妖艳；她所代表的车型----感觉速度就越快、越是讨人喜欢、越是昂贵、设计得越好！名人广告是关联原理最有效的表现地方！5和好消息关联起来建议：选择合适时间、合适地点、用合适的方法交往。用告诉对方其他类别的好消息及有关系的人介绍、送小礼品、聊天时找有兴趣的话题、寄送卡片等有好感的方式与对方长期交往。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易

6、得到的，进一步提要求。8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。15.”不断重复同样的反对意见即

7、使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决

8、定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎