家乐福采购谈判.ppt

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1、家乐福采购谈判技巧要把销售人员作为我们的一号敌人。不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外

2、的折扣。在没有提出异议前不要让步。当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。不断的重复反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。假如销售人员花太长时间给你答案，就对他（她）说

3、你已经和其竞争对手做了交易。假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在下属前失掉客户。注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎。随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员你在那里做了什么，并要求同样的条件。要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后

4、协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置。威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。