《采购及谈判技巧》PPT课件

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1、降价谈判技巧采购管理及1、供应链管理SupplyChainManagement产生于二十世纪90年代初期，是继日本丰田的JIT模式之后、由美国创造的一种全新的管理模式。供应商的供应商供应商公司顾客顾客的顾客信息流物流资金流供应链对于顾客要求做出反应，按顾客提出的数量和时间要求提供适当的商品和服务。现金流从最终消费者流到最初供应商处。SCM供应链价值体系随着材料在各操作工序中流动，其价值逐步增加；但是，当储存和搬运等非生产成本增加时，其价值减少。同样，在各组织中，消耗越少价值增加越多。矿石炼钢厂冲

2、压车间轧钢厂总装局部装配顾客美元企业管理模式的变迁横向一体化纵向一体化小而全、大而全的管理模式，只考虑本企业内部资源的最优利用。整合企业外部资源快速响应市场，本企业专注于核心能力：产品方向和市场。2、新时期的采购战略组织战略流程企业发展模型经营战略企业经营战略是指企业在分析外部环境和内在条件的基础上，为谋求生存和发展而做出的带长远性、全局性的规划。其特点有：竞争性、长远性、全局性战略需要回答的基本问题是：·我是谁·我要去哪里·怎样去公司层战略事业层战略职能层战略经营领域事业组合事业地位（资源分配

3、）产品—市场细分事业竞争方式竞争力构建事业层战略支撑部门职能支撑战略的层次SWOT分析优势(Strengths)劣势(Weaknesses)机会(Opportunities)威胁（Threats)组织的资源环境中的机会组织机会波特的五种竞争力量模型产业内竞争程度&产业吸引力潜在竞争者进入障碍替代品数量和替代程度供应商的议价力量购买者的议价力量三种基本竞争战略模型——在某行业赢得竞争优势的通用方法标歧立异总成本领先目标集聚可被顾客觉察的独特性低成本地位战略优势战略目标全产业范围仅特定细分市场服务于

4、企业战略的采购功能战略层面采购调查长期计划预测能力政策制定单一采购贸易往来道德规范投标后谈判等等策略/管理层面购买方式谈判预算协调发展员工发展合同签订成本削减技术等等操作层面确保交货期档案和系统维护票据清算需求处理询价/报价价格制定盈利等等采购的战略作用·降低开支·功能性管理手段·松散且相对独立·单一的供求关系·被动的职能性采购·注重结果·增加价值·整体化多功能团队·内、外部一体化·合作与发展关系·主动的战略性采购·注重过程传统趋势IBM的采购远景不仅仅以IBM内部为基准，同时也与外部相比，从而

5、成为最好的采购类组织，为我们的顾客提供世界级的供应商基地。优秀的采购类组织追求的“零目标”——☆零缺陷☆零交付时间☆零管理失误☆零处理成本采购目标提高利润/效率降低采购成本最小支出定单合并改进谈判大规模购买长期合同信息共享互惠方式降低成本供应商数↓改进系统员工效率↑TQMJITERP供应市场需考虑·供应市场规模·竞争水平（现有卖主）·法律因素·技术因素·社会因素·采购实力·行业关系因素·一般经济环境·买主竞争水平·通货膨胀率·相对流通程度·潜在供货源数量对特定供应商需考虑·关系的质量·信任度·绩

6、效记录·生产技术·生产设备·灵活度·质量水平·财务状况·定价方法·信用状况·距离·库存设备·搬运设备·物流设施·采购者占其销售比率基本决策自制还是购买采购上游阶段现有供应货源国内或国外一个或多个·库存设备·搬运设备·物流设备·支付政策·现金流动因素·价格信息·成本信息供应市场信息准确性与时效性管理信息准确性和速度·零部件设计·零部件排列·零部件适应性原材料水平（如半成品）·生产技术·生产设备·计划稳定性·产业间联系·供需数量和频率·质量要求·技术水平内部因素物流需考虑的因素制定采购战略的框架收集

7、数据分析备选战略选择行动经济趋势立法趋势技术趋势社会趋势供应规模竞争者活动现有供应商的活动潜在供应商的活动主要规格产量价格指导二手资料实地调察产品目前供应市场评估总需求预测根据市场进行产品评估选择1选择2选择3可选战略计划5W2H·who·when·where·why·what·how·howmuch适当地控制数据（如成本）制定战略计划的模型3、全球化带来的新视角制造可以成为核心能力采购也可以成为核心能力战略性采购成功组织把采购看做一种具有重大战略意义的活动，大多数大型组织都在利用专业的采购和供

8、应团队所提供的服务。战略性采购决策是在董事会上作出，而不是由部门经理决定。主动采购战略性采购活动更多地关注通过协商建立长期关系、开发供货商、降低总成本等活动，而不应该将重点放在定货、补货等日常程序上。在IBM、NISSAN、HP等公司，采购人员大部分活动集中在如何同供应商建立和发展恰当的关系上，其重点已经超出了简单的需求反应，而发展成为一种前瞻性的主动采购。反应性采购·采购是成本中心·采购接收产品规格·采购拒绝不合格材料·采购向财务或生产部门汇报·买方对市场情况作出反应·解决问题是供应商的责任·