成功销售实战秘籍.ppt

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1、成功销售实战秘籍主讲：潘勇Page2Page2鹰的重生带给我们的思考目录第1章优秀销售人员突破之道第2章销售实战技巧Page3第1章优秀销售人员突破之道Page4面对过去的岁月你想过吗？1、新时代下销售人员现状分析Page5啊，我也…了！Page6熟悉的生存方式，也许最危险学历贬值、经验饱和、能力褪化、精神、压抑健康透支、钱途渺茫……看不见的危机，步步紧逼！！Page7生活方面个人方面工作方面销售人员现状分析各方压力越来越大幸福感越来越低遇到瓶颈越来越难开展Page8三年后，你在哪里？Page9别人是如何评价我们的Page102、认识我们自己Page11（

2、1）我有什么？我想做什么？我能做什么？（2）为什么我变成了这样？（3）我身边是哪些人？观点：一切问题的源头在于我们不了解自己是什么行为阻碍了我们的销售？我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但赚的钱常常没别人的多？思考3、认识我们的职业-销售Page12销售是什么？（1）销售的真谛演练：每组用一句话概括Page13销售就是买卖就是满足客户需求的过程Page14一锤子买卖只满足单一需求销售能力不足（2）销售的瓶颈Page15顾客期望什么？（3）认识顾客Page16Page17请牢记：客户期望的就是我们要提供的！Page184、正确对待我们的职业Page19（1）

3、销售是一种生活方式（2）销售是最伟大的职业（3）销售的好处A：有尊严的活着B：提升综合能力C：帮助更多的人5、优秀销售人员的突破之道案例：9个月工资增长10倍的背后Page20您是如何看待景观建材销售的故事：三个建筑工人（1）一流的心态Page21观念决定思路思路决定格局格局决定未来Page22销售难的原因Page23销售难的冰山模型技术市场个人能力思维模式Page24（2）专业的沟通技巧游戏：小蜜蜂Page25视觉55%声音38%语言7%沟通三种方式所占比例Page26高效沟通四步曲认同赞美转移建议Page27三不原则经常修剪胡须面部清洁，保持微笑短指甲，保持

4、清洁注意口腔清洁（3）专业的形象Page28头发整洁、发型端庄化淡妆面带微笑注意口腔卫生短指甲，只涂透明或淡粉指甲油Page29微笑是销售人员的一张王牌Page30说学思（4）综合能力Page31（5）问题解决能力故事：4个小时搞定哈里波特手稿Page32（1）借力A：借他人B：借工具（案例：找人的故事）（2）自我解决Page33（6）职业化的素养敬业、勤勉、专注、诚信Page346、销售冠军的成长秘诀（1）做事业的心态（2）行动力（3）恒心Page35第2章销售实战技巧Page361、销售六步曲（1）销售前的准备销售前应该做什么准备分组讨论Page371物

5、品准备2形象准备3策略准备销售前的3项准备Page38Page38预约的三个重点时间方面对方方面地点方面Page39（2）客户预约Page39地理位置办公物品客户形象事件第三方整体感觉天气Page40（3）开场白开场白的7个借力点Page40A:问候客户B:自我介绍a.介绍自己的全名b.介绍自己的公司c.介绍自己的职责d.与客户握手e.交换名片f.介绍同事C:进一步发展与客户的关系开场白常用流程Page41演练：（20分钟内完成）（1）针对店面不同客户的开场白，场景自我设置（2）针对登门拜访单位客户的开场白，场景自我设置Page42适时解答建立好感了解对方提出方

6、案商务洽谈流程Page43（4）商务洽谈备注：（1）围绕目标，及时回归主题；（2）循序渐进，逐步突破。Page43建立好感九字决建立好感会说话会做人会做事善于PMP善于问与听善于寻找兴趣话题放低姿态：尊重、欣赏、抬高以诚相待专业敬业以“礼”相待Page44（5）洽谈结束A:约定事项B:带走杯子，回归，带门C:告别握手备注：若没有收到名片，补要名片或电话Page45（6）销售跟进A:礼物跟进法案例：特别的元旦贺卡Page46a.以时间为切入口b.以需求为切入口C.以自身资源为切入口a.礼物价值b.送礼方式C.送礼地点d.与对方的关系礼物跟进法的切入口礼物跟进法的注意事项

7、Page47B:优惠活动跟进法案例：买建材送旅游Page48现场演练：从进客户公司到离开全程演练（熟人告知现在一个公司需要采购，对方让你过去谈）。Page492、销售常用6大技巧（1）客户开发技巧哪些是我们的客户演练：每组把我们的客户写出来Page50A:我们的客户是谁？按需求：a.显性客户b.隐性客户按对象：a.单位客户b.个人客户B:这些客户有什么特点？Page51ADBCEPage52查询拜访购买整合活动C:如何找到和接近这些客户？Page52获得客户资源的策略——结网法