销售实战秘籍：四面碰壁

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1、销售实战秘籍：四面碰壁进展一切顺利，经过一上午的努力，乔林拿到余小芳李总和林副总的分机和号码。调整好情绪，准备好底稿之后，迅速拿起，直拨总机，按下分机，正在接通中。你好，我是余小芳，中传出专业、利索、自信，而又高傲的声音。乔林一直在思考，一个没有品牌或者品牌不强势的公司，靠什么吸引别人，答案是―――专注。而且，目前软件行业都是套装软件，所以，专注更显得难能可贵，带着这样的思维，乔林设计了如下的开场白台词：余总监，您好，我是道天软件公司的大客户经理乔林，我们是专业为模具行业做ERP软件的机构，听说贵公司正在考察ERP厂商，所以，我非常希望能够在余总监的帮助下，让我们参与竞选，乔林说的非常自

2、信，洋溢着真诚和热情。事实上，这三种元素已经融合成乔林身上特有的感染力。乔先生，我们最近确实是在选择ERP厂商，但是很抱歉，初选期的流程已经走完了，我想我们可能不需要贵公司参与了，因为，我们已经有足够多的理想选择对象了余小芳非常有礼貌非常程序化的给予了拒绝。是的，我能理解您的想法，目前国内做ERP，比较好的不外乎高途、迅提还有我们公司，我们经常与他们在一起竞争。要是其他领域我们就不参与了，但是在贵公司这个领域，我们公司有着非常好的专业度和实施能力。所以，包括※模具公司，⊙模具公司最后都采用了我们的系统。因此，我请求余总监能够给我们一个展示的机会乔林非常诚恳和果断的提出要求。很抱歉，乔先生

3、，我们公司是有规定和流程的，同时，我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了，而且我马上还要开个会议谢谢您，再见就这样被温柔的强行挂断。同时，挂断的不只是，还有乔林自信，真诚和热情的心，尤其是――我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了，这句话让乔林更是彻底掉入冰窖，浑身打了个寒蝉。哈哈，这么点小挫折就能打倒我这样的TopSales吗？那我还是乔林吗？那我还能在同事面前站得起来吗？我还能得到王总的信任吗？他这样自信的安慰着自己，不断给自己打气，成功的Sales大多属于自我激励型，乔林就是这类人的典型。挫折对他来说不是绊脚石，而是垫脚石，就像《单身情歌》中唱的一样，爱要越挫越勇，这是乔林很喜欢的一首

4、歌，乔林在挫折面前也会表现的越挫越勇，压力越大反弹越大。放下，他思索了一阵，客户拒绝了，并给出了看似非常合理的拒绝理由。但是，乔林坚信，这绝对不是真正的理由。客户拒绝你，源于他不信任你，他不信任你，源于他不了解你。乔林相信，一旦余小芳感受到他的真正为人之后，会被感动的，会接纳他的他有这样的自信。东方不亮西方亮，天无绝人之路，关键看你是否愿意再走下去，乔林又在自我激励中，逐步调整状态，找那种良好的战斗感觉，这叫冥想自信提升法。他不断的告诉自己，刚才只是热热身，真正的战斗还没开始呢，他习惯于用战斗这个词，看上去挺血腥，但乔林认为，商场就是战场，只不过是没有硝烟的战场，也只不过是心智博弈代替身

5、体博弈而已。虽然乔林的风格在销售界比较勇猛，但绝对不是有勇无谋，他很擅于思考，每次失败或者成功之后，他都要思考三个字―――为什么他分析了与余小芳的这次通话，他觉得虽然被拒绝了，但却是一通成功的，因为，乔林知道，任何订单不可能一次就搞定了，否则世界上的业务就太好做了。事实上，这通乔林试图传递一种真诚、专业与执著的形象给余小芳，他认为初步的目的已经达成了。但是，乔林知道，如果不做得比其他公司业务员更具个性化、更具专业化、更具差异化，那么，最多3小时候以后，象余小芳这样繁忙的外企白领，就会将这个刚打过的业务员忘记的一干二净，不留下一片云彩。第3页乔林总是能，做别人不做的事，做别人做了却浅尝辄止

6、的事，他信奉一句话做了不等于做对了，做对了不等于做好了，做好了不等于做出成效了。因此，乔林对于每句话，每个短信，每个动作细节都非常重视和考究，生怕自己的一个小小的疏忽让客户飞了，因此，在关键时刻他总是战战兢兢如履薄冰，这与他在生活中大大咧咧的作风完全判若两人。为了加强真诚、专业与执著的形象，乔林需要再发一条让其印象更深刻的短信：亲爱的余总监，7分钟前有一位很真诚很上进的业务员和您通过，尽管您拒绝了他，但是他依然很坚持他能为您提供更专业的服务，因为他背后有一支专业的咨询实施队伍和针对模具行业超过12年运作经验的ERP系统，可以给我15分钟与您碰面的机会吗？如果您觉得我和我的软件不适合您，我

7、将不会遗憾，等待您的答复！道天软件公司乔林为了使余小芳印象更深刻，乔林做了在短信中做了以下特别设计：第一：用了亲爱的余总监，事实上，很多外企白领可以接受这个西式称呼。第二：用了7分钟，而不是5分钟或者10分钟，7这个数字会引起对方注意力。第三：用了12年以及15分钟等数字来加深印象，因为一般而言，财务人员对数字还是比较敏感和喜欢的。随着发送按钮的点击，短信发出去了。10分钟过去了，短信还没回乔林躺在椅子上想象，余小芳收到短信后可能的