企业销售管理成功的秘籍

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1、企业销售管理成功的秘籍　　搞好销售工作，首先要搞好企业销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于企业销售管理工作不到位造成的。　　由于在很多行业从事过销售与营销类型的工作，并一直在关注不同行业在这个领域的发展模式，本人更希望通过专题的形式来说一些自己对这项工作的感悟，以供同业共享。虽然两年来有多篇文章涉及不同细分话题，还是希望从不同的角度把自己的感悟整理出来。　　本文的核心是要分清：你的销售是在推销梦想还是在实现需求？这也往往是业务与企

2、业销售管理首要问题。　　一、企业销售管理：推销自己的梦想　　这里的梦想特指业务人员自身的梦想。　　通常意义上的销售，不管是电话营销、扫街扫楼还是卖保险做传销，甚至是广告公司AE，证券公司的业务员，都会把推销梦想作为业务管理的一种核心诉求。认为那是销售业务的生命线。　　推销梦想需要的是激情传导，那就要求你首先自己要有激情，其次你要知道如何传导激情，第三是传导的效果是让对方入戏，被你的激情感染，而别人不会认为你的激情是短暂的、虚假的、有不可见人的目的。　　激情与年龄有关，也跟人的性格有关，更跟人在当下所处的环境有关。激情是需要动感的性格做支撑。那些成熟而经验丰

3、富的销售高手也可以瞬间进入角色，虽然如此，激情派的销售更广泛的意义上是属于年轻人的；而且要有进取心与战胜挫折的勇气与人格魅力。他知道持续地努力肯定能够换回成功，而那成功是自己得到利益，这是核心。虽然也许那会损害别人的利益，但在争夺利益方面，是以自己获胜而告终，因此激情型的推销终究是一种争夺行为，或者表现为一种乞求，求得别人的施舍。　　年龄、性格与坚韧等要素都是销售人员内在的，但外在的环境也是不容忽视的。　　有激情是基本要求，但同事之间、职场内都在营造着一种消极的气氛，到处弥漫着对消极行为的容忍与纵容之风，如此，激情和进取就缺乏可以生存的土壤。其结果有两个，

4、或者是那些有进取心的人失去进取心，“泯然众人矣”，或者是那些人保留进取心，却去寻找更适合的平台与土壤。　　如果是后者，是企业的损失；如果是前者，则是双方的损失。　　点燃激情并传递激情的企业是需要倡导向上的企业文化的。　　在工作环境与工作状态中，每个人都很亢奋，都在互相鼓舞与赞赏，都在内部形成一股合力，没有上级与下级之间的压力与统辖，没有同级别的员工之间互相拆台，更不会有利益与名誉的损毁。没有明枪、更没有冷箭。每个人都奉行“但行好事，莫问前程”的宗旨。　　激情型的销售决胜之处凭借的是一种表现力与感染力，是把自己感觉美好的感觉传递给身边的同事以及对面的客户。激

5、情派销售人员更像是演员，那么企业管理者就需要就让他们生活在鲜花、掌声、喝彩中。　　不管那美好的感觉是来自单纯的善、切肤的真还是撩人的美。都是具有感染力的。　　激情在销售中就如同拼刺刀，或者拳脚相加，更像是摇滚乐、重金属的强烈刺激。激情型的销售需要有爆发力，需要有节奏、需要持续性简单的打击。　　每个受到感染的员工都应该回馈同样正面的东西，那种激情与梦想下的单纯而没有任何城府的东西。　　因而，即使是再高端的产品，都需要激情派的销售。那激情与推销梦想过程与细节的本身洋溢着一种气势、企业健康而阳光的生存方式。是业务存活之本，也是企业向上的基因，是一种生命力，更会让

6、内部每个员工都能够保持一种真善美的东西。　　二、企业销售管理：满足别人的需求　　当你把关注点从传递激情转移到实现需求，把成功从关注自己转而关注别人，你就从年轻走向成熟了。　　因为人家不会因为你要推销什么东西就要以实际行为认可你。激情型的人只是告诉了客户你拥有什么东西，你是个什么样的人；但你推销的这个东西的独特性跟他的需求之间是什么样的关系，如何能够带给他价值，他为什么要从你这里而不是从别人那里购买，为什么现在需要购买而不是等到理性思考之后再购买？这些都是需要深入挖掘并有效沟通的。　　首先他要确认自己有相应的需求，其次是他确认你的产品和服务恰恰能够帮助你满足

7、他在那方面的需求；而且是过了这村没这店的擦肩而过的机会。　　这就更需要诡谲，需要讲究策略、需要心理的沟通了。你需要让他感觉你并不是一个单纯的年轻人，而是胸有城府、甚至可以为师为前辈的人，更是可以尊敬的智者。让他放心地向你敞开心扉。　　当你的客户把他的需求直接表达出来的时候，你还需要从细节上认知他所表露的是真实需求还是虚假需求，他满足自己需求的程度是迫切还是仅仅是良好的愿望。在他的需求被强烈刺激起来之后，你需要让他把关注点从他的需求转到你的产品与服务的功能上来。然后表明你的稀缺性、与现有优惠的时效性。　　而这就带来了一系列矛盾：不仅是谋略的表达技巧与销售成效

8、的矛盾、而且有优惠的时效性与沟通的充分程度的矛盾，你在为人师长的定