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1、中国平安保险股份有限公司·衔接训练教材活动管理——成功的秘笈总公司寿险营销部二OO一年十一月目录寿险营销员的成功是什么分析如何成功活动管理的意义活动管理的方法结论成功是什么你从事寿险营销的目的是什么?第一年第三年第五年第十年展业收入????组织收入????成长????快乐????前途????如何达成目标?照目前经营的方式、速度、效率,你能按时达成目标吗?不能?为什么?怎么办?成功有什么捷径?寿险营销成功的不二秘诀是:专业的主顾开拓+专业的活动管理成功的销售活动管理的例子台湾保诚保险公司(PrudentialCo.)一日
2、至少十访;月人均保单件数:10.5件美国西北保险公司(NorthwesternCo.)一日至少十访;月人均保单件数:18件同时,均拥有300个以上有待开发的准客户名单,而且,每天至少增加10个新名单.你,是否也在做同样的销售活动呢?业务员低生产性的原因1、目标制定偏高每个业务员渴望较高的目标2、推销活动量明显不足意愿不足或技能不足[只重视业务人员销售活动的“结果”，是危险的][同样的，业务员偏好于一些较容易的销售活动也是危险]分析成功主顾开拓学习不足不要求自己每日有一定的工作量否则不收工感兴趣于上哪一个超级培训班学哪一
3、个高手推销术用哪一个推销的话术拿哪一个彩页及话术不感兴趣于用报表管理分析自己的拜访的量、拜访的质主顾的量、主顾的质周业绩量、周业绩质用脑力直觉分析事项不感兴趣于花10分钟写报表及用数据检查自己的判断营销员的误区我们的现状能用的储备准客户名单:少于20个;月人均保单件数:2.2件,低的仅1件.直接的结果是:人均产能低下!为什么我们的产能会如此低下?原因很简单:我们的销售活动量太低------每天仅1~2访,甚至更低,如6天1访!而且,活动经常重量不重质,拜访效率低.找到原因,也就找到了解决的办法.最有效的激励是——自我激
4、励也就是自我管理也就是自我活动管理营销的优势与乐趣在于——提升自己的行动力（拜访量、主顾量）或成功率（拜访质、主顾质）多少百分比收入就成长多少百分比空间无限——人的潜力只压抑在有限空间下而且成功后就可以开分店（复制成功）当一个人全心投入时——将开始体会出工作乐趣你是推销了100个访次——会了?还是成功了100个访次——专家!人才选择加入那个保险公司的考量点是：去哪家比较容易成功？创造一个：努力不一定会成功，不努力一定不会成功？（自求多福）只要努力一定会成功？（成功机制的建立）还是只要加入一定会成功！（活动管理的建立）定
5、义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指志，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。活动管理的意义营销管理者的两大工作1.组织发展:增员、选才,天堂地狱指标(15%增才率)2.销售活动管理:提升人均产能,并让人均产能保持在较高的水平之上.销售活动管理是组织机制的关键组成部份,缺了它,组织建设与发展就成为一句
6、空话.全面销售活动管理由三部份组成缺一不可1、目标设定及计划2、主顾的质与量3、拜访的质与量4、简单有效的会报及报表管理成熟的销售活动管理还拥有第四年部份，即：5、营销督导支持提升产能=销售活动管理它可以协助我们:1.建立充足而有效的准客户群,确定拜访的对象;2.坚持有一定质量和数量的销售活动;3.提升销售活动的针对性和有效性;4.大幅提升营销员的定着率;5.提高属员增员的意愿.从而,协助我们持续地提升和保持较高的产能,让我们从此过上幸福美满的生活.销售活动管理的推广好东西要让每个营销员都知道,让每个营销员都做到;人人
7、都过上幸福美满的生活.销售活动管理需要推广.按计划,分两阶段进行:1.宣导及试点;2.强化、落实、形成习惯和制度.我们已完成了第一阶段的工作.强化管理的工作目标全面烙印（每业务员二天）强调规范作业有规范作业的奖惩办法规范作业的检查执行授权由经理及主任来做规范作业的好处帮助激励不是要加强控制确保每天每周有一定的工作量养成勤于检讨效率的氛围增加收入减少脱落提高增员利润鼓励增员建立发展组织的基础机制活动管理的方法平安日记（营销版）（一年四季四种不同颜色）姓名：电话：日期：（领导题词）中国平安保险公司公司营业部推销箴言我们销售
8、的是明天，而不是今天，我们销售的是未来，而不是现在，我们销售的是希望、梦想和祈祷！一访为母亲，二访为父亲，三访为自己，四访为爱人，五访为子女。做人成功，推销才能成功。只有放弃，没有失败。乐观的人，在每一次忧患中都能看到一个机会，而悲观的人，则在第一次机会中，都看到某种忧患。我总设法把每一次的不幸化为一次机会。如果在自己非常想做的事
