浅谈目标管理在产险经营上之运用.doc

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1、浅谈目标管理在产险经营上之运用前言早于公元1954年彼得．杜拉克(PeterDrucker)在「管理实务」(ThePracticeofManagement)一书中，揭橥「目标管理及自我控制」(ManagementbyObjectivesandSelf-Control)的观念，随即风行全世界；近30年来，「目标管理」(ManagementbyObjective)的新经营观念，由于理论简单，逻辑严密，而倍受企业界的重视及广泛地运用。反观，产险业大部份的商品兼具短期且每年需续约的业务特性，相当适合导入「目标管理」的经营概念，一方面可在市场固定的基础下，

2、巩固公司的市场占有率，另一方面又确保公司每年业务稳定成长。虽然，产险公司多半在签单保费上皆有「目标管理」的雏型概念，但鲜少将「目标管理」的精髓完全运用在产险经营上，本文将以此理论模式结合产险经营实务进行探讨，若有疏漏之处，尚祈产官学界之先进不吝赐正。14/14壹、经营目标设定「经营目标」(Objectives)的设定是「目标管理」的起点，一向被视为最重要的课题。1.经营目标设定的原则首先，目标的设定必须兼具可达成性及挑战性为原则。目标需具备可达成性，若目标订的太高，使员工如何努力皆难以达成时，将导致员工因气馁而失去企图心与战斗力；但目标订的太低时

3、，却又失去激励员工发挥团队挑战的精神。设定目标时可评估过去一～二年的达成状况及短期内市场环境的变化(如：经济成长率、竞争者动态等)，同时应考虑公司内部的努力(如：新产品研发、新通路开发、加强核保经验)及外部的努力(如：策略联盟、合并)，首先，以预测年度实绩为出发点，考虑过去二年的平均达标率作为目标设定的依据。14/14预测50亿200320042005(年)目标50亿实绩47亿目标52亿保费(利润)图(1)市场稳定成长/公司成长达标率94%j新商品研发k新通路预测51亿200320042005(年)目标50亿实绩52亿目标53亿保费(利润)图(2

4、)市场衰退/公司保守达标率104%j对抗杀价竞争k筛选自留业务14/1414/141.经营目标设定之范围「目标管理」是整合由上而下(Top-Down)和由下而上(Bottom-Up)的管理，通常设定目标的人，是达成目标的执行者，亦即目标体系，由上到下全体成员为达成整体目标而各自分担部份目标，进行目标设定及达成之统御。产险公司的各个部门需各司其职进行工作目标及策略拟定，其中营业部门分别设定保费目标及相对应的策略&行动计划，而商品部门设定核保准则、洽定再保合约及开拓营销通路，另外后勤部门对于前线的营业及商品部门的支持，需讲求服务的效率和质量，并促进员

5、工及客户满意。目标设定之范围包括量化目标与质化目标，分述如下：14/14(1)量化目标(QuantiativeGoals)：以产险公司的结构而言，营业部门设定各险种的目标额，例如：汽车任意险、商业火险、新种保险等等，更可细分通路别设定目标额，例如：A汽车经销商、B汽车经销商…、保险经(代)人、银行通路等。而商品部门则需检核营业部门提出的保费目标，并推估是否符合其市场占有率，于年度中进行控管，如表(1)量化目标卡所示。表(1)量化目标卡(2)质化目标(Non-QuantitativeGoals)14/14：由于总公司多数部门主要的功能是辅助营业部门

6、的营运活动，包括商品部门的核保、理赔服务、信息部门的程序撰写及全面电子化、财务部门的会计及出纳、企划部门的营销企划及经营规划等，皆难以数量表示其目标，因此必须以效率改善、控制失误率及客户满意度为指标，如表(2)(3)质化目标卡(a)(b)所示。表(2)质化目标卡(a)表(3)质化目标卡(b)14/14壹、「年度营运计划」建构目标管理的全貌二００三年风靡一时的「执行力」(Execution)一书中，包熙迪(LarryBossidy)曾提出「营运计划不是把许多数字放在一起而已，而是大家的责任。它就像一根线，串联起人员、策略与营运，并且能转换为下一年度

7、的目标与任务分派。」由此足以表现「年度营运计划」(BusinessPlan)是「目标管理」的重要一环。14/14所谓「年度营运计划」，是一般企业于年底依据各项经济指标或市场规模的可靠预测提出未来一年的营运目标及相对应的策略及行动计划，以产险公司的车险部门为例，每年需收集市场新车销售台数及旧车续保率预测汽车保险的签单保费及合作通路的佣金成本，并以公司对汽车险往年的损失率经验加以预估后，即可提出汽车保险损益目标。此项目标将作为下一年度的经营方向及执行控管的依据。壹、「损益目标管理模式」落实执行力「目标管理」并不等于管理目标，乃是将以往经营管理的问题点

8、，朝某个方向加以改善之意。由于产险公司每年所订定的目标与实际执行情况，不见得能完全符合，其中最大的变量是业务质量(损失率良窳)，因此除了