浅谈目标管理在产险经营上之运用[全文]

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1、浅谈n标管理在产险经营上z运用刖S早於西元1954年彼得3>.杜拉克(PeterDrucker)在「管理实务」(ThePracticeofManagement)--书屮，揭築「口标管理及H我控制J(ManagementbyObjectivesandSelf-Control)的观念，随即风彳亍全世界；近30年来，「口标管理」(ManagementbyObjective)的新经营观念，山於理论简单，逻辑严密，而倍受企业界的重视及广泛地运用。反观，产险业人部份的商品兼具短期且每年需续约的业务特性，相当适合导入「目标管理」的经营概念，一方面可在

2、市场固定的基础下，巩固公司的市场占冇率，另一方面又确保公司每年业务稳定成长。虽然，产险公司多半在签单保费上皆有「口标管理」的粧型概念，但鲜少将「冃标管理」的精髓完全运川在产险经营上，本文将以此理论模式结合产险经营实务进行探讨，若有疏漏之处，尚祈产官学界之先进不吝赐正。经营目标设定「经营目标」(Objectives)的设定是「口标管理」的起点，一向被视为最重要的课题。经营冃标设定的原则首先，目标的设定必须兼具可达成性及挑战性为原则。目标需具备可达成性，若目标订的太高，使员工如何努力皆难以达成时，将导致员工因气馁而失去企图心与战斗力；但冃标订的太低

3、时，却又失去激朋员工发挥团队挑战的精神。设定目标吋可评估过去一〜二年的达成状况及短期内市场环境的变化(如：经济成长率、竞争者动态等)，同时应考量公司内部的努力(如：新产品研发、新通路开发、加强核保经验)及外部的努力(如：策略联盟、合并)，首先，以预测年度实绩为出发点，考量过去二年的平均达成率作为目标设定的依据。经营目标设定之范围r冃标管理」是整合由上而下(Top・Down)和由卜-而上(Bottom・Up)的管理，通常设定冃标的人,是达成目标的执行者，亦即目标体系，由上到下全体成员为达成整体目标而各自分担部份目标，进行目标设定及达成Z统御。产险

4、公司的各个部门需各司其职进行工作目标及策略拟定，其中营业部门分別设定保费目标及相对应的策略&行动计划，而商品部门设定核保准则、洽定再保合约及开拓行销通路,另外后勤部门对於前线的营业及商品部门的支援，需讲求服务的效率和品质，并促进员工及客户满意。冃标设定Z范围包括量化冃标与质化冃标，分述如下：量化目^(QuantiativeGoals)：以产险公司的结构而言，营业部门设定各险种的目标额，例如:汽车任意险、商业火险、新种保险等等，更可细分通路别设定口标额，例如：A汽一车经销商、B汽车经销商…、保险经(代)人、银行通路等。而商品部门则需检核营

5、业部门提出的保费目标，并推估是否符合其市场占有率，於年度屮进行控管，如表⑴量化目标卡所示。表⑴量化目标卡质化目标(Non-QuantitativeGoals)：ill於总公司多数部门主要的功能是辅助营业部门的营运活动，包括商品部门的核保、理赔服务、资讯部门的程式撰写及全面电了化、财务部门的会计及出纳、企划部门的行销企划及经营规划等，皆难以数最表示其目标，因此必须以效率改善、控制失误率及客户满意度为指标，如表⑵⑶质化目标卡(a)(b)所示。表(2)质化目标卡(a)表(3)质化目标卡(b)「年度营运计划」建构目标管理的全貌-00三年风靡一时的「执行

6、力」(Execution)-书中,包熙迪(LarryBossidy)曾提出「营运计划不是把许多数字放在一起而已，而是大家的责任。它就像一根线，串联起人员、策略与营运，并且能转换为下一年度的目标与任务分派。」由此足以表现「年度营运计划J(BusinessPlan)是「目标管理」的重要一环。所谓「年度营运计划」，是一般企业於年底依据各项经济指标或市场规模的可靠预测提出未來一年的营运目标及相对应的策略及行动计划，以产险公司的车险部门为例，每年需收集市场新车销售台数及示续保率预测汽车保险的签单保费及合作通路的佣金成本，并以公司对汽车险往年的损失率经验加

7、以预估后，即可提出汽车保险损益目标。此项目标将作为下一年度的经营方向及执行控管的依据。「损益冃标管理模式」落实执行力「目标管理」并不等於管理目标，乃是将以往经营管理的问题点，朝某个方向加以改善之意。由於产险公司每年所订定的目标与实际执行情况，不见得能完全符合，其小最人的变数是业务品质(损失率良喩)，因此除了依据质/量口标卡Z「达成日程」进行目标管控Z外，必须建立一套「损益目标管理模式」，从中发现问题点，进行经营改善，方能使经营者落实执行力，稳步跨越计划与现实之间的巨大鸿沟。虽然，高阶经理人随时在检视J1签单保费的达成率，并遵照各项策略&

8、行动计划执行，然而，经营管理是否偏离口标了？这都端赖「损益口标管理模式」的整体检讨。此模式结合损益实绩的分析及对后季损益的预估，完成现阶段推佔金年底的