北京移动 BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录（十三）.doc

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1、/北京移动/BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录被访单位：北京国际交换中心（BISC）——西门子附属公司日期：2002年9月18日时间：下午4:30至6:00被访者：刘东（人事部经理）访问者：BCG–陈少丹北京移动–陈曦访谈要点-背景：o北京规模：北京有员工1600人§含市场销售400人，服务500人，生产300-400人§80%员工有手机§100%员工有不同程度的报销额度§部分员工配备电脑/笔记本电脑——前期销售不需要电脑，但准备合同时需要o99%员工使用中移动服务，1%联通o市场范围主要集中在边远乡镇，但那些地方的移动网络覆盖

2、欠佳o业务：生产及销售交换设备-需求o最迫切的需求：VPMN§主要需求为语音服务，但部分服务质量可以有所提高：·目前主要经过广告渠道，而非集团客户服务部，获取有关新服务/业务的信息·三年内客户经理已换了7-8个人了！§需要降低电话费·目前除差的员工ARPU很高——多达RMB1000·出差员工的话务量主要集中在内部——~50%位公司内部通信·是否可以有“实惠”以减低出差员工的话务费？-不希望员工过多依赖移动数据业务——否则需要由公司补贴员工换新手机o认为移动数据应用主要集中在高级领导层使用，因为数据业务支出不容易统计和控制——“光凭感

3、觉不行”-对Palm/PIM一类的产品员工应有一定需求——但主要随个人而公司不报效-出差的服务员工主要需要开通及为交换系统升级，所以主要的需求为资料获取/-销售人员不太需要移动数据业务——销售周期长、无需实时性高的信息-无需车队管理——80%设备由客户自提货其它访谈内容-虽然移动比固网灵活，但移动的覆盖并不比固网好o例：长白山地区可以由8户人家组成的小村，所以只有一个镇市话局的人负责固网服务，但面对如此用户，移动也不会为这8人铺设新的网络-年度IT支出约5M–6M（含网络部、专线几十万）/