北京移动BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录.doc

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1、/北京移动/BCG集团客户解决方案项目合作伙伴访谈纪录被访单位：北京金网鸿讯通信技术有限公司日期：年月日时间：上午至被访者：陈以胜（副总经理）访问者：BCG–陈少丹北京移动–邢宏涛访谈要点-背景：广东金网（移动数据—CDPD运营商）+鸿讯（短信增值服务供应商）+台湾英群企业（BTC——电子加工制造）o陈先生本身曾服务于中国电信、168、广东、辽宁等o规模：金网鸿讯拥有员工5-6人-能力：SI的SI——专注开发GPRS行业解决方案——题行业用户组建GPRS专网o看重高频率、低流量、有钱的的行业数据需求——彩票行业、定点测量、GPSoverG

2、PRS等§彩票行业有10多万台终端，每个彩票发送65byte数据o开发GPRS上的TCP/IP协议模块o需要与行业集成商合作-数据终端市场：希望取代国外厂家o注意到目前数据终端core由国外厂家控制——Siemens,Ericsson,etc.o希望与一家上海IC设计公司合作开发GPRS模块，在由BTC在生产o行业需求与手机需求不同§不注重耗电量§固定终端§主要是数据而非语音传输o自己开发可以降低对国外厂家的依赖-目前行业市场的移动数据需求：环保、公安、彩票等o政府机构钱多，但需要搞好关系o目标应为高频率、低流量、有钱的的行业-目前专注彩

3、票行业——高频率、低流量、有钱o有些彩票机所在位置不适合拉电话线-合作方式：希望成为ASP——为集团用户组建GPRS解决方案，并进行7x24售后维护服务-收入分成/o由北京移动代收运维费用（市场价格：每月每台终端RMB20以下）o另与北京移动在每月收入内长期分成——代理费/渠道费——因其为北京移动带来了新用户-购买流程：“IT经理普遍象是后娘养的——完全没有决定权”——必须由CEO,CTO,CIO入手其它访谈内容-陈成功地说服广东金网放弃3亿CDPD投资，转而参与开发行业解决方案，成为SI的SI/