销售管理原理与实务教学课件 易正伟 09.单元九课件.ppt

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1、单元九销售网络管理项目一了解销售网络的构成项目二熟悉销售网络的设计与开发项目三熟悉不同行业销售网络构建项目四掌握销售网络管理的内容情境引入：宝洁公司有一句有名的销售培训格言：“世界上最好的产品，即使有世界上最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直就销售不出去。”这句话的充分道出了销售网络的作用，同时也告诉我们一个道理：一流的企业往往具有一流的销售网络及销售网络管理能力。项目一了解销售网络的构成任务1理解销售网络与销售渠道的区别任务2了解销售网络的作用任务3了解销售网络的构成任务1理解销售网络与销售渠道的区别1．理解销售网络的含义2．销

2、售网络与销售渠道的区别1．理解销售网络的含义销售网络不同于销售渠道。销售渠道是商品从生产者流向消费者的途径，它是构成销售网络的基础。而销售网络是指商品从生产者向消费者转移的过程中所涉及的一系列互相联系互相依赖的组织和个人组成的网络化销售渠道。销售网络不仅包括传统销售渠道中的消费者、中间商，还包括媒体、第三方物流公司、咨询公司、会计师事务所、律师事务所、银行及其它金融机构、政府相关部门（如工商、税务）等。【案例点击9-1】海尔的销售结算网络海尔集团与中国建设银行合作共建销售结算网络为海尔的销售网络运行提供保障。这一由建设银行总行牵头，建设银行青岛分行主办

3、的海尔销售结算网络涉及35个一级协办行、42个二级协办行。网络开通后，建设银行将凭借其遍布全国的机构和网络资源为海尔集团及工贸公司提供结算、信贷等服务。2．销售网络与销售渠道的区别销售网络销售渠道1、市场目标经过细分的市场无细分的市场2、利益目标网络成员与网络整体利益一致，网络整体的利益最大化。渠道成员各自利益最大化，因此渠道成员之间有冲突。3、构成生产商、中间商、辅助商与消费者销售中间商4、市场渗透程度全部细分市场局部市场5、相互关系网络成员之间相互联结不同渠道成员之间不联结任务2了解销售网络的作用1．创造时空便利，方便顾客购买2．扩大市场覆盖，占领

4、更多市场3．提高交易效率，降低销售成本4．分担市场风险，加快资金流动5．广泛收集信息，正确进行反馈6．建立竞争优势，形成无形资产1、创造时空便利【案例点击9-2】“可口可乐”的销售网络可口可乐公司有一句口号是“让可口可乐唾手可得”，意即为消费者提供最便利的销售服务。可口可乐这样说了，也这样做了。无论你是身处城市的百货商店、超级市场、便利店、街角的士多店、报摊乃至公共厕所的临时售卖点，还是伫立在尘土飞扬的乡村公路旁的杂货店前，都可以经意或不经意的发现“可口可乐”的身影。【课堂互动9-1】如何理解“最好的广告是你的产品”这句话的含义？任务3了解销售网络的构

5、成1．生产企业2、中间商网络成员⑴代理商⑵批发商⑶零售商⑷生产企业自建网络成员3．辅助商网络成员4．最终消费者任务4了解新型销售网络组织1、特许经营组织⑴制造商对批发商的特许⑵制造商对零售商的特许⑶批发商对零售商的特许⑷零售商之间2、网上商业经营组织项目二熟悉销售网络的设计与开发任务1了解销售网络设计的影响因素任务2了解销售网络设计的目标任务3了解销售渠道类型的选择任务4了解销售网络模式任务1了解销售网络设计的影响因素产品因素市场因素企业自身因素分销商因素环境因素1．产品因素产品的自然属性产品的技术性与售后服务产品的标准性与专用性产品种类和规格产品的时

6、尚性产品价值产品的生命周期产品的耐用性2．市场因素市场规模市场集中程度顾客购买习惯市场潜力市场竞争性市场景气状况3．企业自身因素⑴企业规模、实力与声誉⑵企业对销售网络的控制能力和愿望⑶企业销售能力⑷企业提供的服务层次⑸企业市场信息收集能力⑹企业的产品组合状况4．分销商因素分销商的可得性渠道成本分销商的服务能力与企业的合作程度与信誉可能的订货量5．环境因素⑴社会文化环境⑵经济环境⑶竞争环境⑷政府环境任务2了解销售网络设计的目标销量最大成本最低信誉最佳便利性最强市场开拓远景最好控制最强覆盖率最高冲突最少分销合作支持程度最好最大限度地挤占对手任务3了解销售渠

7、道类型的选择1．直接渠道与间接渠道2．长渠道与短渠道3．宽渠道与窄渠道4．单渠道和多渠道任务4了解销售网络模式1．松散型销售网络模式2．公司型销售网络模式3．管理型销售网络模式4．契约型销售网络模式5．联盟型销售网络模式项目三熟悉不同行业销售网络构建任务1熟悉日用消费品销售网络构建任务2熟悉生产资料销售网络构建任务3熟悉服务产品销售网络构建任务4熟悉高新技术产品销售网络构建任务1熟悉日用消费品销售网络构建1．便利品销售网络的构建2．选购品销售网络的构建3．特殊品销售网络的构建1．便利品销售网络的构建分销网络销售适用于交通不发达，经济较落后的农村地区。制

8、造商直接销售适用于密集型消费的大城市，服务细致，交通便利，观念新颖。可口可乐为其典型代表。平台