销售管理原理与实务教学课件 易正伟 12.单元十二课件.ppt

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1、单元十二销售物流管理很多公司都这样陈述其物流管理目标：“以最低的成本，将适当的产品在适当的时间运到合适的地方。”可是，没有一个物流系统能同时完成最佳顾客服务和最低分销成本的目标。因为最好的顾客服务就意味着大量库存、效率更高的运输方式和更多的仓库，这一切都将增加物流管理成本。如何在改善顾客服务质量的同时降低企业物流管理成本，本单元将给出答案。1单元十二销售物流管理项目一了解销售物流项目二学会制定销售物流计划项目三掌握销售物流管理内容项目四熟悉销售物流组织与控制2项目一了解销售物流任务1了解销售物流的含义任务2理解销售物流管理的流程任务3熟悉销售物流服务任务4了解销售物流合理化3任务1

2、了解销售物流的含义企业的产品只有经过销售才能实现其价值，从而创造利润。销售物流是企业在销售过程中，将产品的实体转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。销售物流是储存、运输、配送等诸环节的统一。4任务2理解销售物流管理的流程5任务3熟悉销售物流服务1．销售物流服务的目标2．销售物流服务的构成要素3．衡量销售物流客户服务能力的标准61．销售物流服务的目标⑴扩大销售⑵提高客户的满意程度⑶留住老客户，争取新客户⑷降低销售物流成本7【案例点击12-1】飒拉（ZARA）的销售物流管理最近几年，西班牙的飒拉公司（ZARA）通过采用一种与众不同的零

3、售模式，已经成为欧洲领先的服装零售商。该公司的战略是给消费者在可以承受的价格上提供大量的多样化款式。它每年的生产2万种不同的款式，是GAP公司的3倍。飒拉公司的所有商品，无论产地在哪，都从西班牙分销，为了保持一种独家形象，它宁愿有暂时的缺货。与其它的零售商不同，飒拉公司并没有将大量的资金投放在广告或设计师身上，而是在店铺选址上投入更多的资金。飒拉公司的店铺（90%以上是自有店铺）选址在人流密集的高端零售区。这些措施让它能将更多（85%）的商品以全价销售，而行业平均值是60%。通过对供应链的全方位掌控，飒拉公司可以在有了设计想法之后的5周内就将其变成成品上市出售，而典型的制衣厂则需要

4、几个月时间。8【小知识12-1】迈克尔·波特的价值链理论迈克尔·波特提出价值链的概念，并把它作为公司运营管理的一个工具，用以创造更多顾客价值的途径。价值链将企业运营涉及的诸活动分解为在战略上相互关联的九项活动，这九项价值创造活动又分为五项基础活动和四项支持性（辅助）活动。其中基础活动包括内部物流、生产运营、外部物流、市场销售和服务，辅助活动包括企业基础设施、人力资源管理、技术开发和采购等。92．销售物流服务的构成要素103．衡量销售物流客户服务能力的标准⑴可得性⑵作业绩效⑶时效性11任务4了解销售物流合理化12