《流通销售管理实务》ppt课件

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1、流通销售管理实务操作实战LiutongXiaoshouGuanliShiwu实战营销系列培训之二目录流通基础知识会员管理分销政策末端支持政策经销商管理未来流通发展直供商管理一、流通管理基础知识基础内容1优势和困境2渠道介绍3渠道演变4基本定义流通销售是一种采取区域经销制销售模式，由经销商操作具体市场，公司的业务人员主要负责具体的业务指导、监督、协助客户建立分销网络、终端网络，执行贯彻公司的促销政策，协助客户培训和管理基层的业务队伍，传达和落实公司的有关文件，品牌运作思路等。客户类型纯流通客户、流通加终端客户、纯终端客

2、户。销售重点分期打款压货加快物流资金流产品价格政策渠道管理经销商管理分销政策的制定分销客户的管理末端支持政策1、基础内容流通销售基本模式经销商专业店小店CD店AB店二批商消费者公司营销中心2、优势和困境自身优势：1、内外配，打造渠道利益链，确保渠道各环节的利润空间，合理价差分配，产品渗透快；2、稳定的价格体系和渠道体系，有效管理冲货；3、客户有效管控，渠道顺畅；4、乡镇网络密集，交叉覆盖，产品自选率高；5、产品质量好，物超所值；6、高密度广告，产品知名度高。面临困境：1、新品推广不成功，屡推屡败；2、主销产品洗发露销

3、售占比下降，动摇企业的根基和行业地位；3、市场库存和滞销产品增多，客户资金周转缓慢；4、公司销售增长缓慢；5、企业各项费用不断增加，而利润在不断下滑；6、企业运营效率低下，责权利不清晰。VS分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。3、渠道介绍流通渠道模式：厂家-经销商-各级渠道-终端-消费者是推力销售，渠道促销、利益分配、刺激式终端渠道

4、模式：厂家-经销商-终端（卖场）-消费者是点对点销售，消费者促销、稳定销售、平缓式附：批发市场批发的原理和作用批发商业概括地说是相对于零售而言的面向大批量购买者的开展经营活动的一种商业形态。批发商业的主体构成生产企业的直供批发、代理商批发、经销商批发、第三方物流企业批发、配送中心的供货批发和批发市场批发等。批发商业存在的主要问题批发商业基础设施建设滞后；交易供求信息反馈滞后；缺乏现代批发商业运营管理的专业人才；缺少统一的产业链规划布局；未来趋势伴随中国终端卖场的日益发达，快速消费品在批发市场的销售份额会逐步下降。当前

5、中国十大批发市场1：义乌小商品城，全球最大的批发市场。拥有营业面积260多万平方米，商位五万多个，从业人员20万，日客流量20多万人次。2、广州兴发广场。3、武汉汉正街，服装辅料家居饰品皮具小百货鞋类家电厨具塑料制品儿童用品日用品付食文体用品工艺礼品玩具布匹。4、沈阳五爱市场，年交易额达155亿元人民币，是辐射整个北方的服装，小商品物流批发中心。5：郑州中陆食品城，年交易额15亿元上缴利税超过千万元。6：临沂大陆商业城，年批发成交额达250亿元。7：长沙高桥市场，拥有日化，家电轻纺，副食，建材等12个专业市场，摊位门

6、面约三万多个，是一个年交易额近百亿元的超大型批发市场。8：石家庄南三条集贸批发市场，有“世界的南三条”的美称，是集商业贸易，饮食服务，交通运输，通讯信息，住宿仓储，金融信贷为一体的国家级大型中和综合贸易市场。辐射全国32个省市自治区及东欧，欧洲，非洲，中亚的20多个国家和地区，已初步形成了"买卖天下，沟通南北"的商品集散格局，成为北方地区最大的小商品集散中心。9：重庆朝天门批发市场/南昌洪城批发市场。10：成都荷花池批发市场。上图为：广州兴发批发市场深度分销是渠道发展演变的高级阶段，下面用“渠道演化四层次模型”来说明

7、渠道如何发展演化到“深度分销”这个阶段的。这个模型将渠道发展演变过程分为四个层次，从第一层次到第四层次，由低到高，可以有效评估渠道管理质量，而深度分销是第三、第四层次的渠道所具有的功能，如图1所示。4、渠道演变二、经销商管理客户布局1客户开发2库存管理3冲货管理4经销商布局五大原则1）市场无缝覆盖拓展销售渠道宽度增加同一层级的经销商可以覆盖到更多的区域范围、覆盖到更全面的渠道、覆盖到更多终端网点2）减少渠道流通的层级收缩渠道的长度提升经销商总体营利水平，压缩渠道层级来实现厂家对渠道、产品、价格和促销的掌控，避免信息指

8、令传递走样。3）巩固品牌市场地位，加固市场销售网络一方面要努力提升市场铺市率开拓更多的销售网点、另一方面也要提升品牌形象需要对终端网点的产品陈列、价格体系加以维护。4）加固市场销售网络整合市场网络资源以及区域市场的社会资源转化为我司的辅助分销力量增强市场竞争力。5）发挥效率最大化要充分考虑当前我司的物流水平、客户服务水平、市场管理水平、物流、资