促销员基本功培训.ppt

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1、促销员基本功培训长沙市怡奥翔通讯技术有限公司2008.07目录怎样留住客人：迎客三句话。怎样拉回客人：差异化的表达和差异化的行动。奥克斯产品的三大差异化卖点四大高手首先请每位参加会议的首先鼓掌10秒。请超过40次鼓掌次数的举手。再请每位参加会议者鼓掌10秒。请超过45次鼓掌次数的举手。让大家体会到什么叫做全力以赴。迎客三句话－把客人留下来常用话背后的动机请三位左右的促销员把自己看见顾客是说的前面几句话总结一下：肯定不逃出以下几句。请问先生想购买什么款式的手机？请问先生向购买什么价位的手机？请问先生想购买功能的手机？请问先生购买手机是给自己还是给哪位呢？促销员说以上的话，背后是什么动机呢？

2、实际上，说以上的话，后面的动机是想找话题跟客人说话，希望客人能够跟你讲话。但是几乎百分百的客人是怎样回答的呢？99%的会轻轻的，用你几乎听不见的声音说，我看看。然后就走了。客人留下来的可能性是50%以下。怎样让客户回答你的话？怎样是合适的招呼的方式呢？你想：客户会很明确的告诉你，我想买一个直板或者折叠的手机吗？我想卖一个MP3、MP4、手写的手机吗？我想买一个500块的手机吗？没有任何客户会正面回答你的话。如何让你的客人不拒绝？让你的客人跟你说话？必须说的三句话只要你按照以下三句话的方式，客户不拒绝沟通的可能性是100%！欢迎光临阳光一店！欢迎到阳光选购手机!这是阳光最畅销的手机，请试用！

3、（这是本店最畅销的机型，请试用！），为什么要说：欢迎光临奥克斯！现在已经没有什么促销员强调品牌了，所以我们一定要强调！把奥克斯印在自己的脑子里，行动上，那么我们一定跟别人不一样！为什么要说：欢迎选购奥克斯手机？说一个卖茶叶蛋的故事！把客户定位准！为什么要说，这是奥克斯最畅销的产品！只有把本店最畅销的产品推荐给客人，客人才会信任你。获得信任，你只有从开始就建立起和客人之间的信任关系，你才可能销售产品。客人不信任你，你就无法销售产品。哪怕你的手中拿的是最昂贵的的，或者是你最不喜欢的、或者是2年之前的产品，你也要说，这个是最畅销的产品！必须说的三句话所以你必须说：欢迎光临奥克斯！欢迎到选购奥克斯

4、手机!这是奥克斯最畅销的手机，请试用！（这是本店最畅销的机型，请试用！），最基本的成交保证是什么？客户购买最基本的要求是什么？最基本的成交保证－信任促销员和客户之间达成交易基础的是什么？信任！客户购买的最基本的要求是什么？不吃亏！擦皮鞋的例子。真的是没有能力支付2块吗？不是！背后的意思是什么呢？怕吃亏！因此，我们必须要掌握客人的这个心理。怕吃亏表现在什么方面？第一：价格吃亏，为什么客人有时候20块的差价这么紧要？客人真的没有能力支付20块吗？第二：品质吃亏，害怕质量不好，因此购买有品牌的，或者是有口碑的。让客人知道我们的产品物有所值就一定可以达成交易。让客人在价格上放心，在品质上是可靠的

5、，是我们需要做得两个事情。所以，必须让客人感到你的诚恳。客人认为你诚恳，客人就肯定放心。为什么有时候消费者喜欢熟人介绍？因为熟人介绍的，第一个品质可靠，第二个价格不会吃亏。所以在乡镇零售店，基本上是熟人销售，人情销售。店老板说什么好，什么就可以销售好。所以在很多零售店有熟客。熟客是建立在信任的基础上的。最优秀的素质－诚恳、执著诚恳，最能够打动人的是诚恳，当然诚恳需要用技巧和方式去表达，关键是态度诚恳，哪怕是引导错误，那也是诚恳的引导错误。执著，在诚恳的基础上，执著是最让人钦佩的品质。哪怕让客人感觉你是一团火，那也要把客人烤熟了。差异化的表达和行动把客人拉回来除开诚恳、执著之外的素质技巧－

6、差异化的表达和行动差异化的表达请三位促销员介绍一下产品：一位介绍奥克斯的产品，一位介绍金立的产品，一位介绍天语的产品。有区别吗？没有区别。这是一个产品同质化的年代没有区别吗？有区别。我们必须要学会差异化的表达。差异化的表达和差异化的推销，是我们赢得客人信任的最好的方法。红娘如果一位朋友给你介绍男朋友的时候，他这样介绍，你会有兴趣吗？他有两个眼睛、一个鼻子、一个嘴巴、两个耳朵，四肢健全。另一位是这样介绍的：他长得和周润发一样的帅，和梁朝伟一样的忧郁、象比尔盖茨一样的富有，你会感兴趣吗？你就是红娘，就是产品和消费者之间的红娘。奥克斯产品的差异化的表达请大家感觉一下这两句话的区别：第一句：这是2

7、.6寸的QVGA彩屏手机。第二句：这是三星2.6寸的QVGA彩屏。两句话的区别是什么？毫无疑问，第二句更加有说服力。三星代表高品质。所以在同质化的产品当中，差异化的表达更加的重要。其他品牌的差异化表达类似的表达：LG的照相头是施耐德，NOKIA的照相头是卡尔蔡司。所有笔记本全部宣称：intelinside。赛扬成为低端笔记本的象征。所以请大家记住：奥克斯的彩屏是三星。奥克斯的数码照相头是美国OV的产品。OV是数码照相机中