促销员培训会ppt课件.ppt

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1、2012年促销员培训会销售技能培训电商事业部王永促销员的工作促销员认识我们的工作促销把货卖出去，取得良好的销售业绩，是我们作为该岗位所存在的价值体现。促销，从定义上理解促销即促进销售，卖出产品，并帮助消费者满足需求。促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。促销员的工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程。“六个步骤”是指零售店员工在销售过程中熟练掌握销售服务流程中的等待机会、接近顾客、了解顾客需求、介绍商品、达成销售、连带销售的六个阶段，并遵守的销售步骤和言行服务标准。步骤一：等待机会六个步骤六个步骤应做项不应做项六个步

2、骤AB六个步骤技巧点拨一、营业时间中真正用于销售时间不长，有大部分都是等待客人的时间。二、活用待客时间的方法:关注环境：是否整洁、清爽；关注产品：是否整齐、规范；关注自己：是否自信满满、积极备战。以充足的信心、充沛的精力，饱满的热情、积极的态度来迎接客人的到来！步骤二：接近顾客六个步骤应做项应做项六个步骤技巧点拨顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看。如果促销员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。良好的开端是促成销售的重要开始！●不正确的开端：例1、促销员说“您需要什么？”例2、促销员说“您要买降压茶吗？”●正确的开端：例1、顾客只是随便看看促销员说：“您好，欢迎

3、光临信得乐手机专卖，请随便看一下”；例2、顾客正在某一辆车前停留目光促销员说：“这是我们的新包装产品……（真诚、热情的介绍）”不应做项ABCD不应做项EFGH你是否也有被“围追堵截”的经历？步骤三：了解顾客需求六个步骤A、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策关键因素；B、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找到顾客的真实愿望，为下一步做准备；C、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听；D、了解顾客需求时应说的几句话：您是想买降血压的产品吗？您买是自己用还是家人/朋友用啊？应做项应做项E、解答顾客疑问时应审慎回答，保持亲善，尊重顾客意见，全面清楚地回答；F、

4、当顾客询问无法解释时应诚实说：“对不起，请您稍等，我请其他人来给您回答，请原谅”，然后立即找可能正确解释的员工来向顾客解答。不应做项A、强迫看起来在赶时间或者不感兴趣的顾客进入此流程；B、机械的询问问题或“质询”顾客；C、埋头看东西，缺乏和顾客眼神的交流，或不显示真切关怀D、一厢情愿的猜测顾客的意思，没能了解顾客的真实需求E、解答顾客疑问时不做模棱两可的言行。F、了解顾客需求、解答顾客疑问时的禁用语：a、“这么简单的问题你也不明白”b、“我不知道/我不会”。c、“没看我正忙着吗？等会儿”。六个步骤技巧点拨始终充满微笑。善于倾听才能把握顾客的需求。优秀的促销员80%的时间

5、是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他们最需要什么、最关注什么、最担心什么。★聆听顾客人的陈述时，促销员须注意：1、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然对顾客不尊重、不礼貌。2、尽量避免用否定的判断语言，如“您这话可不对了”、“您收入太低”等一些否定的语法和判断掩盖了他的需要或引起反感。步骤四：介绍商品六个步骤应做项A、推荐彤辉茶或丹参茶，强调一个“主要推荐”的产品，明确说明它们3－5项独特的优点，并与顾客需求比较，让顾客看到商品给自已带来的益处；B、介绍时注意“先价

6、值、后价格”，避免过早主动提到价格，避免顾客异议；C、根据顾客的准备情况给出初步价格；D、对可能离开不买的顾客，尝试用各种其它达成交易的杠杆：赠品、促销、折扣、会员优惠等；F、如果不可能达成交易，礼貌地创造新机会，通过询问顾客的联系方式、递上联系方式邀请下次再来；G、避免过早主动提到售后服务，使顾客产生产品质量不合格的感觉；H、介绍主推商品员工应用的服务用语：“这是现在最新的包装,我给您介绍一下。”应做项A、机械背诵产品信息以及和顾客需求不相关的产品特点，不观察判断消费者是否理解认同这些卖点；B、如果顾客提出不同意见或不同的产品偏好时与顾客争论；C、与其他销售人员争先介

7、绍商品；D、当不能达成交易时，态度或行为发生迅速转变；E、如果顾客不愿意告诉联系方式还是坚持询问；F、介绍商品或完成销售时的禁用语：a、“你自己看吧”；b、“这些商品质量都差不多，没什么可挑的，要买就赶紧买”或“想好没有，想好了就赶紧交钱吧”;c、“一分钱，一分货，你看清楚”。不应做项六个步骤技巧点拨满怀信心着眼于产品的特点给顾客带来的益处避免提及竞争品牌的情况微笑面对拒绝避免使用过多的术语耐心很重要，避免说得太快“先价值，后价格”，避免过早主动提到价格避免过早主动提到售后服务向顾客推荐产品时，应至少推荐两—三款机型步骤五：达成销售六个步