业务主任培训厂商篇超市谈判.ppt

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1、做个机智的“卖手”市场部：李文勇超市谈判技巧7/24/20211瑞好咨询供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手（超市的采购）谈判。许多供货商在谈判时，都感觉到自己在一味地让步，否则就无法谈判下去。因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切想让产品进入超市的心理，不断给供货商施加压力，他们所掌握的权利足以把任何一个品牌拒之门外。如何进行谈判呢？前言7/24/20212瑞好咨询在产品获准进入超市之前，供货商应掌握哪些技巧、做好哪些准备？怎样与老练的超市买手过招？7/24/20213瑞好咨询谈判人员应事先对谈判的相关因素，预先做好充分的准备，做好

2、进场谈判前的热身7/24/20214瑞好咨询1、进行详细周密的调查（1）费用情况。超市的费用一般包括：店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、新店开业赞助费、终端堆码陈列费和场外促销费等对各项费用的标准及其最低下限，供货商要做到心中有数。7/24/20215瑞好咨询（2）结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等供应商应尽量缩短账期和减少铺底。7/24/20216瑞好咨询（3）竟品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货尚对竟品在超市的销售和投入情况要了解，以此来预测自身产品进场后的销量。当同类产品被退场时，是供货商产品进场的

3、时机。7/24/20217瑞好咨询（4）超市的组织机构、买手采购权利的大小和谈判的程序。（5）供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便做促销宣传活动时，针对该超市增加计划的吸引力（6）了解超市谈判者的情况。包括其个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和同事对他的评价等。7/24/20218瑞好咨询2、了解进场谈判的内容供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段：第一阶段谈产品进场的事宜。第二阶段谈产品进场后的陈列、促销和货款结算事宜。7/24/20219瑞好咨询谈判内容主要包括：进场产品（质量、品种、规格和包装等）贸易单采购数量（采购总量和采购批

4、量）送货（交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期等）陈列（陈列面积、陈列位置等）促销（促销档期、促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等）7/24/202110瑞好咨询价格及价格折扣优惠（新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累记进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等）售后服务（包退、包换、包修和安装等）各种费用（进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等）退货（退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等）7/24/202111瑞好咨询保底销售量（每月产品的最

5、低销售量、末位2淘汰的约定和处理办法等）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜7/24/202112瑞好咨询3、拟定好谈判策略谈判前，供货商应先设定好自己要达成的最高目标与最低目标。想好什么是可以妥协的条件，什么是不可以妥协的条件。要明白自己在做让步的时候，对方会做出什么让步。对买手开出的条件，供货商应能当场给予策略性的回答。7/24/202113瑞好咨询4、准备好相关文件盖公章的报价表盖公章的企业法人营业执照复印件盖公章的企业税务登记证（国、地）相关企业资料（开户行、开户帐号、税号、企业地址、企业电话、联系人、传真和邮编）商标注册证（由制造商提供）

6、7/24/202114瑞好咨询产品检验/质检报告特殊行业必备资料（安全认证、服装的织成分证明等）进口产品检验合格证（进口产品适用）代理授权书（代理商适用）指定经销商或总经销商证明。食品供货商须提供：食品生产企业许可证、食品生产企业合格证、食品卫生许可证、食品流通许可证、食品新产品批准证书，以及销售地区的卫生防疫检测报告。7/24/202115瑞好咨询5、准备好谈判工具供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单和照片（焦点广告、堆头陈列和促销活动的照片）、市场推广方案、近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划（媒体广告播放表）、以前的报纸广告和市场概况

7、分析报告资料。7/24/202116瑞好咨询6、派专业人员谈判对谈判的相关因素做全面分析，对各种可能发生的事情预先做充分准备，可以减少谈判过程中的失误。7/24/202117瑞好咨询掌握与买手谈判的技巧7/24/202118瑞好咨询1、让买手感觉到态度诚恳在谈判中，不要做出没有把握的承偌。遇到对谈判不利的情况，除了调节气氛外，要始终保持诚恳的态度。7/24/202119瑞好咨询2、坚持多听少说在谈判过程中要仔细聆听对方的意见，坚持多听少说了解对方的动机，预测对方的行动意向。多问假设性的问题，可以暗示你有进行某些事情的意向，避免让买手觉得你在做具体的承偌。7/2

8、4/202120瑞好咨询3、谈判不要操