超市采购培训之双赢的谈判技巧.ppt

《超市采购培训之双赢的谈判技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、双赢的谈判技巧2双赢的谈判技巧一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结3谈判——成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格什么叫谈判？4一、谈判的目的超市：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求；3、促销活动，符合超市营销要求；供应商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉

2、度）双赢5二、谈判的主要内容2.1谈判的主要内容：2.1.1商品谈判——品质——价格——结算条件——促销——通道费用——订单——退换货——终止单品——新增单品6二、谈判的主要内容2.1.1商品谈判——品质现代超市采购最薄弱的环节！1、产品制作工艺2、产品原材料3、产品标准4、产品质量证明5、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件7二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判——价格价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连8附：新店商品谈判规划表大分类中分类小分类货号单品数规格正常进价正常售价销售量敏感商品主妇商品DM1DM2D

3、M3店售商品会员商品进价售价进价售价进价售价进价售价进价售价9二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判——价格：——价格带分析——横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）——纵比：与历史数据比较——外比：与竞争店同类商品作比较（从市调表格售价倒推进价）10以全城最低价格作为要求折扣价并不代表我们得接受次级品报价单的有效期间愈长愈好11二、谈判的主要内容2.1.3商品谈判——结算条件帐期类别：零帐期：预付款、现款（货到结款）短帐期：2—15天中帐期：16—30天长帐期：30天以上超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订

4、严格的商品结算制度帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算（采购员——采购经理——分管副总）帐期〉库存天数12要求票期愈长愈好厂商一定可以准时收到货款13二、谈判的主要内容2.1.4商品谈判——通道费用类别：a、进场费b、店庆费c、年节费d、新品费e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…）g、返佣（无条件返佣、有条件返佣）h、其他费用（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…）通道费用大约占营业额的6.5%14二、谈判的主要内容2.1.4商品谈判——通道

5、费用：通道费用大约为营业额的6.5%通道费用的收取建立在高销售与快周转上15二、谈判的主要内容2.1.5促销A、促销商品选择——是否同一个供应商大量选择单品？——促销商品是否选择新商品或积压商品？——是否与促销主题密切相符？16促销1、促销可加强我们“价廉”的形象2、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销3、促销品必须是高回转率的商品4、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销应季的商品6、注意季节性商品7、促销时间表有助于规划你的“促销计划”8、增加谈判次数以改善采购的促销条件17二、谈判的主要内容2

6、.1.5商品谈判——促销：B、促销费用:堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、促销员费用、活动促销费等C、促销方式：买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖……18二、谈判的主要内容2.1.5商品谈判——促销：D、促销场地：E、促销后商品的处理：F、促销员派驻及人员掌控19大、中、小店品项数及促销人数统计表20超市海报全年计划表21Dm版面规划DMlayout22TG促销单品表TGList档期编号TGNo：进价起止日期PromotionPeriod:部门：售价生效日期PromotionSellingPrice

7、EffectivePeriod:Deot：厂商编号VendorCode商品编号ItemCode商品名称ItemName单位Unit进价（含税）PurchasePrice售价（含税）SellingPrice毛利%Margin%销售量预估SakesQtyEstimates销售量预估SakesQtyEstimates赠品GiftTG费TGfee正常Normal促销Promotion差率Diff正常Normal促销Promotion差率Diff正常Normal促销Promotion采购签字：商品经理：Merhandiser：Mer

8、handiseManager：23TJ促销单品维护申请表TGLIST24增加高回转率商品的销量加强我们“价廉”的形象促销陈列25二、谈判的主要内容2.1.6商品谈判——订单A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；B、订单确认C、订单数量（包装规格？）D、送货支持率？26采购决定新品及促销首单定量