面访的流程及销售技巧.ppt

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1、面访的流程及销售技巧一：出门前资料准备名片宣传页授权证书复印件公司营业执照复印件360上客户的竟争对手，打印10左右自己之前签过的老客户合同新合同笔收据2二：面谈前的准备知己知彼，百战百胜知己——了解自己的产品和公司的优势。知道360的优势和主营项目，知道公司的主要产品的性能以及自己所掌握的多少！！带上公司的资料，产品资料，公司介绍等。打扮好自己！！（注意衣着）知彼——准备客户的信息，了解客户的需求。通过各种方法（网络搜索、各类媒体）了解要拜访客户的信息（该客户主要的经营信息和利益增长点，以及企业的利润点，尽量多的了解客户和客户竞争对手的情况，行业走势。）面谈流程

2、——7步骤寒暄与第一次见面的人进行寒暄一方面是可以缓和自己的紧张情绪；另一方面是通过沟通创造出融洽的气氛。寒暄主要包括自我介绍和赞美两个内容。自我介绍要简练、全面、注意突出与被访客户的共同点（共同爱好或兴趣）对被访者进行适当的赞美可以加强他对你的好感，但赞美的语言和行为要自然，可以突出你所发现的别人不容易发现的特点。一定要记住点到为止，不可夸张，不要随意建议、批评，切不可交浅言深。而寒暄的同时我们还要做一件事，就是观察客户的经济水准，环境状况，文化程度，兴趣爱好以及房间摆设，购置的商品等，从而确定交谈的方向。观察房间布局和桌面摆设客户的着装和姿态面部表情和性格特征

3、公司架构和运营状态破冰方法一：小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。方法三：赞美法，打造良好谈话环境。交流交流：在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。要客户打开话匣子，不要打断客户的话题，如果客户喜欢说，就尽量让他说，而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的情报和信息。后发言：了解客户的购买欲、购买能力和购买决定后，归纳出客户的特点和弱点喜好什麽？顾虑什么？他的购买欲有多强？购买力又有多大？他侧重想买何种产品等，然后对症下药，运用我们精确掌握的专业知识，适时的提出适时地提出合理化建议，针对性的解

4、决被访问者的担心和顾虑，使客户认定想我们购买产品！A、拜访时间就像我们决定郊游时要选择天气一样，天气选的不好，就很难玩得尽兴，那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效果。我们要针对他们的行业来确定拜访时间。如：美容业，最好在上午11点至下午3点之间；餐饮业，最好是避开吃饭是最忙的时间；物流业，最好是选在休息时间。B、路途时间计划切忌迟到，如果早到，也不要提前拜访，以免影响客户之前的安排。其他准备(一）－时间安排其他准备(二）－着装方面大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众，你就得注意自己的衣着

5、打扮，给人家一个良好的外表形象。你的装扮总是有意无意的影响着他人对你的感受，可能是愉快的，也可能是讨厌的。衣着的要点在于制造共同感，让对方第一眼就认可你和他是同一种人，因此达到融洽的沟通。必须注意的是，去外资或是合资企业面谈一定要穿职业装！其他准备(三）－心态调整曾经看过这样一句话：“心态始于心灵又止于心灵”。一个拥有积极心态的人，也是一个对成功有强烈渴望或需求的人。心态实际上就是信念——相信自己，相信你成功的能力。事实证明，只有让自己相信才能让别人相信。看看我们之前为正式面谈所做的全部工作，我们是没有理由失败的，所以我们又怎会没有信心呢？准备充分自然自信十足，记

6、得要以自己的积极心态去影响客户的心态！5W1H原则Who:拜访谁？Why:为什么目的而拜访？What：与他谈些什么内容？Where：在哪里谈？When：什么时机谈？How：用什么策略和技巧谈？总结逼单回顾逼单大原则：一定要让客户在愉悦的情况下进行交流，不要有很强的压迫感，如果客户感觉到压力大，就会不自觉的想逃避。说话有张有弛，别老重复同样的话，使用同样的方法。五个重点语句的逼单技巧我了解下吧！有需要跟你联系你们价格不让步，我这边做不了我跟**商量下再跟你联系现在公司没钱，过段时间吧万一没效果怎么办？①我了解下吧！有需要跟你联系步骤方法举例一询问张总，你看是我哪里没

7、有表达清楚吗？二强调优势1、360平台大，流量高，推广有保证；2、打开后台给客户看流量；三拿出合同张总，你看看合同上没有问题的话，就在这签下。逼单技巧：步步为营、专家建议②你们价格不让步，我这边做不了步骤方法举例一强调无奈我也想少您的，但是这个公司统一售价二强调优势性价比高，保证效果三电话合作打电话给经理申请优惠四利用促销促销活动五利用自己服务到位逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻③我跟**商量下再跟你联系步骤方法举例一幽默打趣张哥，你这个是为难我吧！这公司您说了算的嘛二利用促销强调促销的时效性三激将客户那要不我在这等等，等**回来我们一起了解下嘛~四强势逼

8、单也就46