华彩咨询－昌昇机械营销管理咨询.ppt

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1、提案单位：上海华彩管理咨询有限公司机密此报告仅供客户内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制昌昇机械营销管理咨询项目项目建议书说明：咨询方案一经确立，华彩将立即着手建立详尽的项目管理手册，整体工作计划（含双方工作，配合计划），以及月度工作计划，调研文卷，工作小组内部培训教材与其它培训课程教材等内容1目录：引言、项目背景和项目目标华彩咨询对昌昇机械的认识和思考项目总体说明及华彩咨询的特色优势项目内容、实施方法及预期成果阶段一：项目规划、调研、营销管理现状诊断阶段二：营销模式组合设计阶段三：营销业务流程优化和组织设计阶段四：销售政策设计

2、阶段五：项目结案与后续工作规划华彩咨询简介2前言华彩咨询诚意向昌昇机械提交此项目建议书，以便协助其建立以塑造企业核心竞争力的新型工业品营销管理体系：根据企业提供信息及华彩对贵公司所在行业的认识，剖析昌昇机械营销管理系统存在的问题，进行重组业务流程、优化整合管理，并提供我们对昌昇机械所涉及行业的初步认识与思考。根据对企业的初步诊断分析，对昌昇机械营销管理模式、营销组织结构、公司销售政策等问题进行重点的梳理剖析,并提出自己的初步解决思路。设计本次咨询项目的项目规划（包括项目目标成果、项目操作步骤、项目时间规划、项目顾问团队、项目费用等）。同时，对华彩咨询公

3、司的背景、咨询主张、咨询特点、咨询方法、咨询流程、合作伙伴等进行了简单介绍。本次咨询项目的实际操作方案将有待与昌昇机械高层领导及营销精英共同协商后确定3项目背景昌昇机械股份有限公司位于长江三角洲的江苏历史文化名城、中国花木盆景之都、世界长寿养生福地----如皋市，公司具有50年的机械制造历史，员工800多人，各类专业技术人员216人，总资产1.5亿，年销售收入超过2亿元。1998年通过ISO9000：2000版质量管理体系换版认证。2002年入选中国机械工业500强。现有各种大型数控加工设备数十台。江苏昌昇股份机械有限公司全资子公司昌昇建工有限责任公司

4、（原南通市矿山机械厂），1991年以来连续三次（9年）荣获中国质量管理协会用户委员会授予的“用户满意产品”称号。核心企业如皋市印刷机械厂1995年被中国包装技术协会评为“全国包装先进单位”，2002年生产的昌昇牌胶印机，被中国质量协会评为“全国质量稳定合格品”、连续三年被评为“江苏省名牌”产品、江苏省优秀产品“金牛奖”等荣誉。2003年江苏昌昇机械股份有限公司被评为江苏省文明标兵单位。公司在快速的发展过程中，原有的营销组织结构、营销模式、营销人员的绩效考核与薪酬体系不能符合公司的进一步发展需要，为了适应公司快速的发展需要并把企业作大做强，昌昇机械委托上

5、海华彩咨询管理公司对公司营销系统提出初步的项目建议。4目录：引言、项目背景和项目目标华彩咨询对昌昇机械的认识和思考项目总体说明及华彩咨询的特色优势项目内容、实施方法及预期成果阶段一：项目规划、调研、营销管理现状诊断阶段二：营销模式组合设计阶段三：营销业务流程优化和组织设计阶段四：销售政策设计阶段五：项目结案与后续工作规划华彩咨询简介5昌昇机械咨询需求和华彩观点昌昇机械的咨询需求：1、希望优化目前的营销组织流程，整合目前的营销管理体系；2、对符合昌昇机械产品特色的工业品营销模式进行深层次探讨；3、设计营销人员薪酬激励与考核体系，制定高效的销售政策。华彩的

6、观点：目前营销环境发生了巨大的变化，公司集团化的发展需要进一步优化产品组合，合理的市场定位（价格、产品、渠道、促销、区域等）与营销策略，在恰当运用竞争战略情况下才能获得持续的竞争优势，所以建议制定公司的营销战略；我们将进一步优化目前营销组织系统，强化市场部的职能，使市场部达到监督与服务的双重功效，同时突出市场部市场信息收集分析、市场政策的制定、市场管控、对营销人员的考核、新产品开发与市场运作等功能，而且进行部门定岗定编、岗位任职资格及KPI控制指标，最终达到组织高效扁平、核心流程畅通；6华彩的观点：我们在组织流程优化的基础上，整合营销中心，统一对外窗口

7、，并将内部的营销中心与制造中心形成买卖关系。在渠道上面，充分利用直销＋代理结合的模式实行精细化营销，同时搞好物流与资金管理，建立计划系统、信息系统与控制系统；我们要充分挖掘营销人员的工作积极性，设置合理的绩效考核体系，在重点考核关键财务指标的基础上，建立一套全面的绩效管理与绩效考核体系，努力实现个人发展目标和公司发展的统一；工业品营销要搞好大客户管理，开发能力是企业的一种核心能力；昌昇机械需要建立与大客户开发相适应的组织，在此基础上导入大客户开发和维护机制；工业品营销不仅仅是一种营销模式，为从根本上解决问题，必须首先转变观念，将合作方式和内容确定为：为

8、昌昇机械设计一套系统的营销整合管理整体解决方案，并协助实施。7昌昇机械处于全新发展阶段，进行营