消费者行为学复习重点.doc

《消费者行为学复习重点.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、感觉是指人脑对直接作用于感官的客观事物个别属性的反映。知觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。知觉过程包括三个相互联系的阶段，即展露、注意和理解近因效应指在知觉的过程中，新近发生的事对人产生的一种认知偏差，最后给人留下的印象最为深刻，对以后的印象起着强烈的影响。晕轮效应：客体所赋予的特征或品性十分突出，犹如给人罩上了色彩斑斓的光环，使人产生好感或敬畏心理定势由一定的心理活动所形成的知觉反应的一种准备状态，对以后的感知、记忆、思维情感等心理和行为活动起正向或反向的定向作用及推动作用。刻板印象

2、个体在社会认知中对某一类人或事物产生比较固定、概括而笼统的看法需要指消费者生理和心理的匮乏状态。投射效应：以自己的心理来猜测或解释别人的心理期望效应：信任和期待具有一种无可估量的能量，它能改变人们的行为，产生期待的效果。动机动机是推动人从事某种活动，并朝一个方向前进的内在作用力。注意是指消费者的认知能力短暂地集中于一个具体的刺激。理解是指消费者赋于刺激某种意义愉快个体努力追求某一目标，当目标实现后随着紧张状态消失所产生的态度体验愤怒个体追求目标屡遭挫折，紧张状态积累所产生的态度体验正强化呈现一个愉快刺激以提高一个

3、反应发生的概率负强化撤消一个厌恶刺激以提高一个反应发生的概率惩罚：呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率社会阶层全体社会成员按照一定等级标准划分为彼此地位相互区别的社会集团品牌个性是品牌形象的一部分，是指品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。品牌个性的特征人格化的属性，独特性和不可模仿性，持续性和稳定性，互动性理性主义：笛卡儿经验主义：洛克科学心理学：冯特构造主义：冯特，铁钦纳机能主义：詹姆斯行为主义华生；斯金纳格式塔心理学：韦特海默；柯勒精神分析学派：弗洛伊德人本主义心理学：马

4、斯洛；罗杰斯消费者行为及其特点，影响消费者行为的因素？影响消费者行为的因素：个体因素环境因素情境因素个体因素：心理活动过程，消费者需求与动机，消知觉，态度，学习，个性环境因素：社会文化，社会阶层，社会群体，家庭，消费流行，企业营销活动环境因素：信息获取情景，购买情景，消费情景，处置情景消费者决策：1.认知与信息搜集2.购买过程和消费决策3.购后行为4.习惯和品牌忠诚改变消费者行为的三个方式消费者学习是消费者在购买商品和使用商品过程，不断获得知识经验，不断完善其购买行为动机的形成条件内在条件：需要，动机是在需要的基

5、础上产生的外在条件：诱因，诱因，能满足某种需要的外部条件或刺激。消费者购买动机有哪些求实动机求新动机求美动机求名动机求廉动机求便动机模仿或从众动机好癖动机求安全动机消费者的购买行为性格类型节俭型保守型随意型习惯型慎重型挑剔型被动型趋避动机冲突和双因素理论趋避冲突：指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。保健因素：指导致对工作不满的因素，例如：规章制度、工资水平、福利待遇、工作条件等，起不到激励作用，就会引起人们的不满。激励因素：指引起工作满意感的因素，例如：提升、提职、工作上的成就感、和人潜力的发挥等，

6、唤起人们的进取心，对行为起激励作用刺激泛化在营销中的应用刺激的泛化是指由某种刺激引起的反应可由另一种不同但类似的刺激引起。刺激泛化在营销中非常重要，越来越多的品牌产品运用这一原理进行品牌延伸，并极易获得成功。刺激泛化原理被广泛应用地运用到企业的营销活动中1.品牌策略上的运用，如企业采用的品牌延伸战略2.包装策略上的运用，如采用与成功产品类似的包装3.广告上的应用，如“塞外茅台，拧成老窖”买；4.产品策略：仿制品5.商品陈列;多种品牌陈列在一起马斯洛需求层次理论对营销的意义马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社

7、交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可2．安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象尊

8、重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义5．自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，