电话销售技巧新.ppt

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1、电话销售技巧什么是电话营销?客户代表先通过电话与客户进行沟通，再达成与相关负责人见面，最终达成销售目的的营销模式互联网行业为什么要使用电话营销？（优势）省时省力省钱久联公司电话营销的直接目的？约见、见面洽谈/会议邀请目录1打电话前的准备2电话销售基本步骤打电话前准备——软件心态：不要有心里障碍，把给客户打电话当成有目的的给朋友打电话，也见不到面没必要有恐惧感。保持愉悦的心情，工作在快乐中，快乐在工作中拒绝是很正常的事情电话销售，量变才能达到质变，天道酬勤。每个电话都是一个希望，下一个电话有可能就是跟

2、你签单的客户。激情的状态：1、电话里的状态是能传递的，激情高昂的声音能带动老板的状态。2、电话要微笑，因为所有人喜欢跟积极阳光的人打交道。3、有激情的电话邀约也会让客户感觉到你的自信。4、激情的状态是表现在声音大、话语肯定坚定、果断。打电话前准备——软件打电话前准备——软件坐姿：正确的坐姿可以使声音更加完美正确的坐姿可以使你信心膨胀正确的坐姿可以让客户感觉到尊重打电话前准备——硬件电话资料电话资料就是巧妇手中的米，是电话销售中最重要的一个必备品：有合适的电话资料可以让一天的电话有效，可以让你做到现打

3、现出，可以让你积累更多有效客户。打电话前准备——硬件意向客户本有意向的客户分类来记录A类、有意向有钱的客户B类、有意向没有钱的客户C类、无意向有钱的客户D类、无意向无钱记录和客户沟通的时间和内容有效的把握客户的需求点笔好记性不如赖笔头养成记录的好习惯电话营销基本原则一、销售人员必须在极短的时间内引起客户兴趣。简单明了有特点的自报家门告知对方可能产生什么好处询问客户相关问题，使客户参与，跟客户互动起来同行刺激,激发欲望点到为止,留有悬念抓住邀约点，及时邀约提出封闭性或者是选择性问题，假设见面二、电话营

4、销是一种你来我往的过程1/3、2/3、1/4、3/4时间分配原则三、客户给你的邀约的信号是：客户询价对内容细节提出疑问抱怨之前的产品效果，认可并及时提出自己产品的优势同时约见。让继续介绍产品四、坚持：客户不挂电话销售代表就不挂电话电话营销基本原则五、电话营销是感性而非全然理性的销售问题：产品介绍时哪些是感性的？哪些是理性的？电话中讲的东西并不是像说明会那样详细的讲产品，而是用点去吸引客户见面，比如同行刺激、促销品等。电话营销基本原则电话营销基本步骤开场白找到目标关键人物有效询问异议处理假设见面几种开

5、场白方式同行刺激法（相同背景法）缘故推荐法孤儿客户法老客户开场白几种开场白方式同行刺激法（相同背景法）缘故推荐法孤儿客户法老客户开场白几种开场白方式同行刺激法（相同背景法）缘故推荐法孤儿客户法老客户开场白几种开场白方式同行刺激法（相同背景法）缘故推荐法孤儿客户法老客户开场白几种开场白方式同行刺激法（相同背景法）缘故推荐法孤儿客户法老客户开场白开场白的注意事项要引起客户的注意和兴趣；敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩

6、，放弃；在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；简单明了，不要引起顾客的反感。找到目标关键人物在中小型企业，我们通常要找到企业负责人或者是主管网络的负责人。因为他们是最终的决策人。绕前台注意事项1.表明公司及自己的姓名（秘书产生信任感）2.说话要有自信（不然她们会欺负你，不给你好口气）3.不要太客气（同上）4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（尽量不要报价，强调性价比，要求见面）5.要求秘书的帮忙（请她帮忙的时候要客气）6.表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值

7、，若直接拒绝有损失）7.一定留下后路（以便下次跟进）有效询问1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人2.了解相关资料--客户主打产品是什么？主要针对的行业是什么？之前做过什么网络产品？3.与客户双向沟通—尽量引导客户说话,建立良好的气氛4.确认谈话过程没有偏离约见。小技巧对于客户所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等，在求得客户确认的同时，还是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。异议处理需找问题的产生原因：1、销售员销售技巧不好，对自身

8、产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）2、销售员说的太完美，让人生疑（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）3、价格太高的问题（告知客户我们的价格是全国标准价，或者告知客户我们的产品很超值见面谈）4、不希望太快做决定（确定决定时间，再跟进，用促销吸引他给他今天见面的理由）5、客户害怕被骗（见面谈谈就可以确定是否是不真实的）忙死了！太贵了！考虑考虑