电话行销技巧培训华安财产保险.ppt

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1、电话行销技巧华安财产保险股份有限公司人身险部学习目标☆对「电话行销」有清楚的认知与正确的心态☆透过听讲与实作练习，熟悉各项「电话行销」的重要技巧。课前必问☆为什么要做电话行销？☆印象中的电话行销是什么？☆有专职的电话行销团队吗？☆一段式还是两段式销售？☆配套措施准备得如何？1.预约成功--电话行销初体验2.超强效电话行销技巧（1）声音行销的魅力3.超强效电话行销技巧（2）五大行销技巧4.电话行销技巧示范5.如何成功进行电话行销6.问题与研讨课程大纲1.预约成功--电话行销初体验2.超强效电话行销技巧（1）声音行销的魅力3.超强效电话行销技

2、巧（2）五大行销技巧4.电话行销技巧示范5.如何成功进行电话行销6.问题与研讨课程大纲电话行销简介被动销售Inbound销售服务你的行业？什么是电话行销？Outbound售后服务关怀电话主动销售电话行销的过去全美国的电话行销相关行业年产值高达5千亿美元……全英国有超过5千家电话行销中心，从业人员高达35万人…台湾已有超过20种行业，单用电话行销即获得高产能与高绩效…金融商品行销绩效—（个人最高与每人每月平均产能）：信用卡：300张代偿：人民币200万信用贷款：人民币250万房贷：人民币1250万呆帐催收：人民币225万基金：人民币500万

3、人寿保险：人民币最高60万–平均12万意外保险：人民币最高40万–平均18万这些数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩电话行销的历史纪录电话行销的未来趋势全球化集中化科技化电话行销的特色电话行销的特色定量定时面对面100x15%=1520x3=6060x15%=9电话行销100x3%=320x30=600600x3%=18拒绝接受2,000万人电话行销的特色亚理斯多得的需要与想要亚理斯多得的需要与想要需要想要不需要不想要房子、车子信贷、代偿钻石、高级服饰（享受品）安全帽之于开车族保健食品广告教育训练你的行业？需要想要不需要不想要房贷之于

4、无壳蜗牛保险基金亚理斯多得的需要与想要钻石、高级服饰（享受品）房子、车子信贷、代偿需要想要不需要不想要保险基金亚理斯多得的需要与想要钻石、高级服饰（享受品）房子车子信贷、代偿房贷之于无壳蜗牛需要想要不需要不想要保险基金亚理斯多得的需要与想要钻石、高级服饰（享受品）房子、车子信贷、代偿房贷之于无壳蜗牛1.预约成功--电话行销初体验2.超强效电话行销技巧（1）声音行销的魅力3.超强效电话行销技巧（2）五大行销技巧4.电话行销技巧示范5.如何成功进行电话行销6.问题与研讨课程大纲声音行销的魅力透过声音达到行销的目的何谓声音行销?「声音行销」随时

5、可用，没有一定的顺序或步骤「声音」是电话行销的灵魂！-声音行销的特色-潜移默化声音行销的魅力应用无国界屈人于千里☆楚汉相争☆美伊大战☆乳牛的命运☆日本商人☆美国超市影响超乎想象技巧1.微笑技巧2.热诚的语气技巧3.恰当的说话速度技巧4.抑、扬、顿、挫+感情技巧5.惊叹号与问号电话行销利器「声音」技巧技巧7.语调技巧8.用词遣字技巧9.态度正经、幽默、撒娇、失望、惊讶…技巧10.γ波的应用—耳语技巧6.口齿清晰电话行销利器「声音」技巧寺庙香火鼎盛的原因「中和烘炉地的具祝文」「淡水观音庙金字塔的观想」γ波的应用--耳语电话行销轻松成交是电话行

6、销员必读圣经你该怎么应用？「灵活理财」是投资型保单的领导品牌买双D换双B没有买面版股就不算玩股票好奇怪喔？现在连股票分析师也在买ABC的「灵活理财」γ波的应用--耳语要打手机也要健康贷memore是市场上最强手的现金卡景气循环十年一次，这次错过就再等十年γ波的应用--耳语开始运用「声音技巧」第一步：练习第二步：应用在生活上第三步：应用于电话行销活动上[练习一]声音技巧1.预约成功--电话行销初体验2.超强效电话行销技巧（1）声音行销的魅力3.超强效电话行销技巧（2）五大行销技巧4.电话行销技巧示范5.如何成功进行电话行销6.问题与研讨课程

7、大纲行销技巧的两大分类「理性」与「感性」的行销技巧感性与理性的消费行为高理性高感性低理性低感性房子车子钻石、高级服饰（享受品）口香糖（零嘴）柴米油盐酱醋茶（日用品）你的产业？消费行为六步曲注意产生兴趣产生购买欲望决定购买了解产品采取行动行销模式六步曲引起注意引发兴趣处理反对问题刺激购买欲望介绍产品促成电话行销五大技巧开场的技巧处理反对问题的技巧刺激购买欲望的技巧介绍产品的技巧促成的技巧引发兴趣让客户了解产品解除疑虑，迈向成交刺激购买欲望鼓励客户做出决定引起准客户的兴趣1.开场的技巧感性3V.S理性2开场前的叮咛黄金30秒警备1分钟争取说话

8、的机会比拥有好产品更重要突兀的、缺乏安全感1.开场的技巧释出重要诱因简单明了制造热销气氛给准客户安全感1.开场的技巧假假设对方有兴趣在每一段话要结束的最后，要附带一个问题进行话题行销让准客户了