《电话行销技巧》PPT课件.ppt

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1、超激!電話行銷技巧課程大綱何謂行銷行銷工具分析行銷前準備功課電話行銷五大技巧電話行銷技巧實務結語何謂行銷?如何將財貨、服務或構想有效地帶給目標群體，以創造交換、滿足消費與企業目標的過程。行銷通路分析報章雜誌電腦網路其他電話Inbound電視媒體口耳相傳知己知彼百戰百勝（比較差異）了解產品特色（交通.住宿.行程內容）了解市場動態（競爭對手.價格競爭性）了解消費型態（借力使力）了解消費者的心態（尋找適合的客戶）行銷前準備功課消費型態分析品牌形象（雄獅是第一品牌）價格競爭力（3838已是最便宜的行程）產品特性（吃好住好品質

2、穩定）市場區隔（獨家安排巴黎鐵塔用餐）業務魅力（尋找適合的客戶）行銷優勢分析開場的技巧介紹產品的技巧處理問題的技巧刺激購買慾望的技巧促成的技巧引發興趣(縮短距離)讓客戶了解產品解除疑慮邁向成交增加誘因加速客戶做出決定電話行銷五大技巧自我介紹調適情緒（負面情緒歸零）自然（當作與客人分享旅遊經驗）聲音技巧縮短與客人的距離（當作親友）展現自信（說服力.尚青才敢大聲）開場的技巧聲音的技巧電話行銷的關鍵利器技巧1、微笑及熱忱的語調(由外帶動內在情緒)技巧2、恰當的說話速度(頻率、情境)技巧3、抑揚頓挫+感情(雄獅旅遊您好!敝姓

3、陳)技巧4、態度（正經、驚訝、撒嬌、幽默、失望..）技巧5、γ波的應用-耳語（耳語會讓人在猶豫中選擇“要”）技巧6、驚嘆號!與問號?（設想問題）電話行銷致勝關鍵把握客人主動的第一通來電類型1.上天掉下來的禮物型(小姐~我要報名…)類型2.臨門一腳型(小姐~我在網路上看到…製造熱銷氣氛、營造成交模式)類型3.投資報酬率高型(小姐~我在報紙上看到…感性決策理性行為)類型4.意外驚喜型(小姐~可以幫我寄行程嗎?)類型5.神秘訪客型(問的很仔細但不留電話…自我防禦性高、AGENT客群)電話行銷致勝關鍵提昇final訂單功力及

4、follow瑣事的效率*若能快速final訂單才有機會訓練你後續follow瑣事的能耐,反之~若不能有效率的把手邊事情處理好,就永遠沒有好心情接更多的case。1.不要只是每天幫客人重上HK的工具<夜長夢多、CXL頻繁、失落感、黑名單>2.告訴自己每天要final多少HK訂單<沒收到$都是假的><營造自我成就感>電話行銷致勝關鍵3.不要幫自己安排固定時段做某事<接電話、回call、整件>4.推翻“成團再跟您收訂”的消極說法*7天前沒有罪..<能留下來的就是你的>*吸鐵效應…<等成團不如我們來決定讓它出團>*自信態度…

5、….<營造準客戶安全感>*以我的經驗~~回應問題的技巧(一)常見問題:1.小姐~你們用“快遞”安全嗎?2.小姐~我看壹週刊、網路..你們的“客訴”很多耶?3.小姐~你們團費怎麼這麼貴呀?<專業、話術、春節常見>回應問題的技巧(二)常見問題:5.小姐~你們賣這麼“便宜”是不是shopping團呀?<無壓力shopping、回饋話術>6.小姐~你算便宜一點啦!<“數字”誠可貴，“毛利價更高”>7.開口說挪團!<逆向操作營造輕鬆氣氛>效率（傳真.郵寄）熱誠（耐心.細心解說）避免直接反面意見　　　　　　　　　　　（別家行程

6、跟你們一樣…）迴揮棒（團費都沒彈性了嗎…）化反對問題為賣點（行程那麼空洞…）應變力處理問題的技巧每一樣商品都有它“與生俱來的戲劇性”數字化（提供佐證）對比化（創造價值）數字化-除法（付出極小化）數字化-乘法（所得極大化）比擬描繪介紹產品的技巧刺激購買慾望的技巧應用感性訴求應用時事話題應用人性弱點人性有哪些弱點?喜愛金錢（價格或贈品優勢）慵懶多於勤奮（包裝）怕做決定（製造熱銷）感性多於理性（精誠所至）促成的技巧連哄帶騙加威脅先報名，不要再取消製造熱銷的氣氛HK的時效死咬不放結語每一通電話都是全新的機會。這一通電話沒有理

7、由承擔你前一通電話的心情。雙贏行銷＝客服