第讲分销渠道策略 (2).ppt

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1、第二十一讲分销渠道的设计学习目标通过本讲学习，要求学生掌握渠道方案的制定，树立现代渠道管理观念。一、影响分销渠道选择的因素分析顾客要求的服务水平1批量大小2等待时间3空间便利4产品品种5服务支持产品因素企业因素课堂思考请你为以下产品设计分销渠道：化妆品；报纸、刊物；机床。有效的渠道计划工作首先要决定达到什么目标，进入哪个市场。目标包括预期要达到的顾客服务水平、中间机构要发挥的作用等。二、确定渠道目标渠道目标受到许多因素制约顾客产品中间商竞争企业实力环境渠道设计的步骤：企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的

2、特定任务评估标准：经济性控制性适应性确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案企业首先需要解决的问题是哪些中间商能够承担企业营销的渠道工作，即解决三、识别方案中间机构的类型案例一一家生产测试设备的公司，发明了一种可探出有移动零件的机器的联结不良现象的音波探测器。这家公司的经理们认为，这种产品在所有使用或者制造电机、内燃机和汽轮机的行业里都有市场。这就意味着对诸如飞机制造业、汽车、铁路、食品罐头、建筑以及石油等行业都是有用。公司的推销力量很小，因此问题是如何能有效进入以上各行业。经管理当局讨论，提出下列渠道以供选择：●公司推销队伍：扩大公司

3、直接推销人员的队伍，指派销售代表到各地区去，赋予他们同该地区的所有潜在顾客进行接触的责任。或者以不同行业为目标，分别发展公司的推销队伍。●制造代理商：在不同地区，或者最终使用的行业里，委托制造厂代理商出售新的测试设备。●工业分销商：在不同地区或者最终使用的行业里，寻找愿意购买和经营新产品的分销商。给他们独家经销权和足够的毛利，对他们进行产品知识培圳，并给予促销方面的支持。案例二企业也可考虑在正规的主渠道难以打入时，采用非正规的渠道。虽然培养渠道的费用和顾客的习惯，比传统渠道要花费更多的费用，但因为竞争程度低，企业也可能获得更大的好处。美国的天美时公司原来

4、打算利用传统的珠宝商店出售其低价的“天美时牌”手表。可是许多珠宝商店拒绝销售这样廉价手表，于是公司只得寻找其他的大众化商店销售，因为大众化商店的迅速发展，结果大获成功。渠道成员的责任和义务价格政策销售条件地区权力双方的服务和责任四、评价方案当企业有了或识别出了可用的方案以后，应该对这些方案进行评价，评价时采用的标准有3项：经济性可控制性适应性经济性他销＝FⅡ＋QVⅡ自销＝FⅠ＋QVⅠ【例】某公司生产某个产品，计划的年销售量为10万件。如果企业自己组织销售，建立一个销售场地需要的投资额为200万元，折旧按10年计提完成，销售时，每件产品的销售变动

5、成本为2元，若交给当地的一家销售商销售，需要为该销售商设立一个路牌广告，费用为1.5万元；需为其配置一套销售器具，费用为3.5万元，经销商要求提取销售佣金为7元／件。请问如何决策？