第六讲国际分销渠道策略ppt课件.ppt

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1、第七讲国际分销渠道策略1chp4第一节国际市场分销渠道的分类及功能2chp4一、分销渠道的含义及特点1、分销渠道（Channelofdistribution)是指企业将产品转移到最终消费者所采用的方式,即产品从生产者到达最终用户所经历的各个环节和通道。3chp42、国际分销渠道分类（1）进口商（2）国外代理商（3）批发商（4）零售商4chp4二、国际分销渠道的特征大大减少了交易次数,节省了销售费用,而且有利于提高效率，扩大销售范围。5chp4第二节企业进入国际市场的方式6chp4一.间接出口(IndirectExport

2、ing):是指企业将生产出来的产品卖给国内的中间商或委托国内的代理机构，由其负责经营出口业务。7chp41.间接出口的形式(1)专业进出口公司(2)国际贸易公司(3)出口管理公司(4)合作出口(5)外企驻本国采购处8chp42.对间接出口的评价(1)优点:企业可利用其他机构在国外的分销渠道企业可以在一定程度上解脱出口贸易资金的负担企业不必承担外汇风险及各种信贷风险企业不必增设专门机构和专门人员负责出口业务9chp4(2)间接出口的局限性不能迅速、直接地掌握国际市场信息企业没有亲自进行海外经营与销售企业不能在海外市场上建立

3、自己的声誉和渠道企业对海外市场的控制程度低或根本不能控制10chp4二.直接出口（DirectExporting):是指企业把产品直接卖给国外的顾客或最终用户，而不是通过国内的之间机构转卖给国外顾客。11chp41.出口营销管理的任务(1)出口国际营销调研(2)发展并选择渠道成员(3)选择国外市场(4)负责产品的实体分销和出口单证工作(5)出口定价和促销12chp42.直接出口的形式(1)利用国外的经销商(2)利用国外的代理商(3)直接卖给最终用户(4)设立驻外办事处(5)建立国外营销子公司13chp43.直接出口的优点

4、(1)企业直接从事出口活动,能够从实践中积累更多经验(2)企业更直接地参与国际营销活动(3)企业独立的完成各项出口任务(4)有利于树立企业形象14chp44.直接出口的缺点(1)成本比间接出口更高(2)需要增加专门人才(3)渠道方面的困难15chp4三.国外生产国外生产是指在目标市场国家就地生产、就地销售的方式。16chp41.组装业务(1)AssemblyOperation的含义:是指生产企业在国内生产出某种产品的全部或大部分零部件,运到国外市场上就得组装,完成整个生产过程,然后将成品就地销售或再行出口。17chp4(

5、2)组装业务的优点运费低关税低投资少成本低容易为当地政府接受18chp42.合同制造(1)(ContractManufacturing)的含义:是指企业与国外某家生产企业签订合同，规定由对方按照本企业的要求生产某种产品，然后由本企业负责产品的营销。19chp4(2)合同制造的优点可以发挥企业的资源优势风险较小市场的控制权较大利于企业在当地搞好公共关系20chp4(3)合同制造的局限性在国外找到合适的生产企业决非易事一旦合同终止,对方可能成为本企业的竞争对手生产质量难以保证企业只能从销售中取得利润21chp4３.许可贸易(

6、1)Licensing的含义:是指企业(许可方)国外另一企业(被许可方)签订许可协议,授权对方使用本企业的专利、版权、商标权以及产品或工艺方面的专有(Know-how)等从事生产和销售,向对方收取许可费用22chp4(2)许可贸易的优点企业无大量投资可以避开关税.配额.高运费.竞争等不利因素容易得到东道国政府的批准风险较小23chp4(3)许可贸易的缺点对国外许可方的依赖性较大有被许可方生产的产品质量难以保证为自己培养了潜在的竞争对手24chp4(4)减少许可贸易损失的方法慎重地选择被许可方详细认真地拟定许可协议授权时只

7、是提供部分关键部件或成份通过购买被许可方的股份来加强控制25chp4采用限制被许可方产品范围和销售区域的方法来加强对被许可方的控制以被许可方的名义在第三国注册使许可贸易长期保持对被许可方的吸引力企业专门制定有关许可贸易政策必须有专人负责许可贸易26chp44.国外合营企业(1)（ForeignJointVenture）是指企业与国外某一个或某几个企业共同投资,在国外联合建立的一个新企业。27chp4(2)国外合营企业的优点投资少、风险小潜在的利润更高一些对生产和营销的控制程度更高一些能更多更快地获得当地市场信息更直接地获

8、得国际营销经验28chp4(3)国外合营企业的缺点需要更多的资金需要更多的管理资源风险也较大29chp45.国外独资生产(1)（WhollyForeignProduction）是指企业在国外市场上单独控制着一个企业的生产和经营。30chp4(2)国外独资生产的做法一是在市场上收购一个现成企业二是在当地投资,从头开始建