试谈别墅销售技巧.doc

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2、形象有可信度2、有一定的专业背景和市场知识3、人缘好人气旺，成就动机高4、对工作有宗教般的热5、有房地产销售经验6、制造性思维方式7、不是朝三暮四的“聪慧人”8、不是逆来顺受随遇而安的人9、是善于倾听的洞察者10、是善解人意的人19/1911、灵活的应变能力12、情愿吃苦并不怕吃苦的人13、勇于挑战自我的人总之，售楼人员的良好素养是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力有效售楼人员的差不多素养与条件那么具备什么样素养的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？依照专家理论研究与笔者的经验，选择有效售楼人员应从以下几方面着手

3、。1．外在形象有可信度19/19笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素养与业绩的关系，发觉销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学差不多原理。从心理学角度上讲，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，因此给人可信感不强的人是绝对做不行房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一

4、般人更多的权利、关心与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性当然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不明白、不可信的印象，特不是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人可能不多。2．一定的专业背景和市场知识19/19房地产产品的专门性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其因此然的销售人

5、员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依旧拿不定主意时，假如售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番讲明，如能够告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料不人是……，而我们采纳……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的

6、知识和经验。因此掌握市场营销学差不多原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的差不多常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。3．人缘好人气旺19/19一些人的面孔确实是被大多数人所喜爱和同意，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特不明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能讲这是个人内在素养的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来

7、唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与一般乘客分不做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐中意，确实是将用户中意放在首位。我们同样能够把那个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者能够是本楼盘的入住者，也能够是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。4．成就动机高19/19心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。确实是讲，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效

8、的房地产销售人员，渴望与