试谈销售人员口才的基本技巧.doc

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1、销售人员口才的差不多技巧文章来源于张海翔博客:专业销售表达技巧【本讲重点】销售表达的目的专业的形象如何克服紧张情绪18/18声音的操纵有效的开场白表达中的肢体语言的运用　　作为一名销售人员，销售表达的技巧差不多越来越重要了。　　首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。　　其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，现在销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通

2、的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，同时讲服他们购买产品。18/18　　随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧差不多越来越成为销售人员特不重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍产品那个技巧，尤其关于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，如何样去介绍产品、介绍建议书，确实是以下所述的销售表达技巧。销售表达的目的　　销售表达技巧对销售人员差不多越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对

3、专门多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：１．树立公司的形象　　在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有特不专业的行为，确实是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大伙儿的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。２．推销产品18/18　　向所有的决策人推举产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在

4、表达时的另一目的。销售人员常常急于讲明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：什么缘故在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这讲明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通专门容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。图２－１ 沟通过程专业的形象18/18　　销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解

5、产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能专门好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时，有专门多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识能够关心销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，假如销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。　　对产品知识有特不深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？18/18　　一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是特不重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个确实是

6、行为，确实是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它讲出来。表２－１ 专业形象所具备的特征行为专业形象所具备的特征表情微笑、友好的面部表情不断地用眼神与顾客相互交流手势在腰部以上做手势依照观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上问候时触摸对方衣着暖色调、颜色对比不宜过于鲜亮语气真实、诚恳，有专门强的讲服力发音清晰有表现力，强调关键词汇声音讲一般话表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇尽可能大一些，充满自信【自检】　　对比你所学的专业形象所具备的特征，总结出你在近三次演讲中的行为

7、，你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进打算。行为你的实际行为你的改进打算表情  手势  18/18衣着  语气  声音  如何克服紧张情绪　　在开始表达之前，所有的人都会遇到一个问题。专门多年往常，美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的情况是什么？什么情况让你最恐惧？让每个人写出１０件，最终得出了一个结论：排名第二的，最怕的情况是死。什么排名第一呢？确实是在众人面前表达自己的观点，或者在众人面前演讲。因此关于任何人，开始之前，首先遇到的问题确实是特不地紧张，特不地可怕。调查显示，专门多人讲我宁可死

8、也不当众演讲，因此讲如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前所要解决的问题。18/18　　如何克服紧张的情绪？任何一个人都会遇到如此的问题。当你被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧张，紧张情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题，并不可怕