市场多种营销手段综合运用PPT课件.ppt

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1、第一部分实现暑期业绩突破的关键指标(KPI)培训学校招生发展趋势：由感觉营销迈向数据营销。人海战、广告战、成本战“精确打击”实现数据营销的关键指标KPI?一、六大关键指标KPI1:以科目数为考核目标；KPI2：科目分布比；KPI3：连报率；KPI4：老带新；KPI5：市场占有率；KPI6：员工招生率KPI1:以科目数为考核目标。KPI1:招生目标的考核标准？营业额？利润？人数？科目数？快速提升招生业绩的两种常见方法:（1）提升新生报名率（进校率）“中国移动”（2）提升老生加科率（连报率）“中国联通”KPI2

2、:科目分布占比；班型招生数占比（%）英语VIP2716%英语精品4527%英语普通106%新概念2小时106%作文班1017%数奥班2817%小升初4829%总数168裕东分校春季招生数据分析精确打击：有限的资源向优质项目集中！KPI数据占比老学员加科2515%老学员推荐3018%员工人均招生量60最佳个人业绩100最差个人业绩30市场占有率18%裕东分校2010春季招生数据分析KPI3：连报率；KPI4：老带新；KPI5：市场占有率；KPI6：员工招生率；建立用KPI说话的机制！（招生不理想的原因分析和对

3、应措施）招生要提升六大KPIKPI1:以科目数为考核目标；KPI2：科目分布占比；KPI3：连报率；KPI4：老带新；KPI5：市场占有率；KPI6：员工招生率一个小问题：工作闲暇是一线工作人员在做什么？在思考这些六个指标吗？愿意以优化班额吗？愿合班、撤班吗？经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。硬压——人员不满，流失加大——声誉、利润、影响必须让他们自动自发地去提升，怎么办？1、激励模式做保障员工不做你所期望的，只做你所检查的。员工不做你检查的，只做你奖罚的。团队目标和奖惩、个人目标和奖

4、惩……二、提升六大关键指标的具体方法2、专业咨询提高一线招生人员的招生咨询能力(1)研究练习话术，总结培训资料；学费太贵了、我们孩子还小……(2)人人过关：分校长一对一抽背招生人员；培训部一对一抽背分校长；(3)状态保持：总部人员随机抽背分校的一线招生人员；3、关系营销同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。（1）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日……（2）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼；（3）分校长和很多学生和

5、家长打成一片，成为朋友。老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章4、数据分析分校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分析。分校长在分校招生课程设置处于核心地位。总之，一定要服务好你的学生和家长。如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代劳。星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在来我们星巴克店的路上。”你的学生在哪里？竞争对手的学校？去竞争对手学校的路上！第二部分综合多种具

6、体手段实现业绩突破一、外联营销1、搭班子——公关部队2、定战略——招生聘师3、带队伍——指导跟踪二、活动营销最有效的营销手段会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等目标客户精准定位——实现了营销的高成功率。1、地推课互动性较强的教师带队攻单性较强的管理人员2、课间互动形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等3、拍卖会永争第一，抓住机遇4、联考、月考：家长报班最终目的是提高孩子成绩5、优惠活动（1）缴纳全年学费（2）双双有礼：78%信朋友，14%信广告6、节庆教学圣诞节、感恩节、万圣节……寓教于乐成长关注7

7、、外教课、外语角活动免费赠送室内外教课、室外外语角1、造势：（1）包装精品教师（2）包装精品课程（3）包装专业咨询（4）环境（5）DM宣传三、公开课营销2、专业的公开课流程：（1）登记（2）入座（3）教师（4）攻单3、跟踪：专人攻单专业的前台咨询+专业的公开课流程+专业的教师+专业的攻单人员=100%交费率四、价值营销增加营销活动的知识含量1、高分分高能讲座-家教，专家教家长2、家教课堂——每月1次，教师教家长3、益智活动——教孩子第三部分多分校匹配盈利实现业绩突破多分校直营连锁的优势1、扩大品牌影响（广告

8、位）2、提高市场分额3、吸引并留住人才4、提高抗风险能力但分校越开越多，利润增加了吗？一、注意利润引爆点合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破；1、规模效益的出现广告的效果、成本分担……2、吸引留住人才发展空间二、分校类型匹配科学实现1+1>21、旗舰分校——品牌——谋势“善弈者谋势，不善弈者谋子。”对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高收费、高品质服务……让人觉得有实力，但不一定赢利。2、标准分校——利