营销沟通与促销策略ppt课件.ppt

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1、营销沟通与促销策略1营销沟通与促销策略1.营销沟通观念促销也是价值交换活动明确获得价值与付出价值促销应避免给顾客以负加值营销沟通——促销也是沟通沟通过程沟通要素营销措施都具有沟通功能2沟通过程3营销者与营销对象的双向沟通4沟通要素目标；信息；思想；情感；共鸣目标:明确沟通对象、目的、目标（概念定位）信息：信息内容、传达形式、媒体、时机、强度等思想：信息所传达的内在思想，对方可能领会的思想情感：信息、思想所要传达的情感，对方可能领会的情感（感知价值）共鸣（共识）：取得认同、认可5营销策略与沟通产品：产品形象、效用信息的载体…价格：成本信息、质量信息…渠道：品牌形象、获得便利性信息…促销：

2、综合性信息应从沟通角度综合审视各营销策略62.促销组合促销组合内容广告：向媒体公开支付费用，非人员宣传：利用有利信息，在媒体被报道、宣传、展示人员推销：人与人接触方式销售促进：短期诱因，鼓励、刺激购买7影响促销组合因素产品类型促销目标促销对象特点推式与拉式策略产品生命周期经济前景竞争8促销预算量力而行销售量百分比竞争对等目标任务9促销组合决策确定目标受众及其特点确定促销目标明确促销概念设计促销信息、方式选择促销方式，确定促销组合选择媒体等具体方式制定实施计划、步骤实施效果评价10促销效果评价促销目标导向评价指标：毛利润、销售额、占有率、知名度、人气、回头率、再购买率、认购率等效果评价：

3、效应增加促销总费用调整媒体策略113.广告广告特点高度公开普及性夸张表现非人格化广告作用分类广为告知诱导购买提醒使用增加印象提高形象增强信心（中间商）12广告媒体选择目标受众习惯产品特点信息类型媒体特点成本法规限制各种媒体特点：报纸杂志电视广播邮寄户外互联网13广告风格规则式风格理性感化风格诱导式同情式设身处地式幽默式启发式论证式风格144.宣传，共关系管理真实感无防御戏剧表现155.人员推销基本原则推销自己推销价值推销交易条件人员推销策略形式自建队伍合同销售任务寻找潜在顾客传递信息推销产品提供服务调查与信息收集16特点重人际关系灵活性高针对性强造成实际销售利于了解市场利于竞争，用于复

4、杂性或高价产品推销17策略内容营销决策人员推销在营销组合中的地位销售队伍规模资源、时间分配组织激励和控制决策内容战略决策：销售队伍大小；区域设计；访问计划管理决策：人员招募；挑选；培训；委派；报酬；激励；控制18销售队伍设计销售百分比法分解法工作量法推销工作安排时间潜在顾客现有顾客两者之间时间分配不同产品的资源配置19销售区域设计易于管理销售潜量易于估计易于控制旅途时间花费工作量、销售潜量销售人员的挑选与培训确定标准招聘培训20销售人员的激励与评价激励销售定额佣金制度评价掌握、分析信息：工作计划；访问记录、报告建立评估指标：销售量的增长；毛利；访问次数及时间；访问平均费用；百次访问定单

5、比；顾客增加与流失；销售费用占总成本百分比实施评估各销售人员绩效比较排队销售人员目前绩效与过去相比216.销售促进分类针对消费者样品、折价卷、依旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范针对产业市场折扣、赠品、特殊服务针对中间商购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、销售竞赛针对推销人员红利、竞赛、销售集会22销售促进决策内容确定目标选择工具制定方案实施、控制方案评价结果23此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！