市场营销促销策略课件.ppt

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1、第十一章促销策略第一节促销与促销组合一、促销二、促销组合及策略各种促销手段比较优点缺点广告覆盖面广、传播迅速、影响力大、形式多样、相对费用低间接性、单向性、盲目性、效果不易测定人员推销针对性强、双向性、直接性、灵活性、效果明确费时、费钱、费工公共关系影响面广、易取得信任见效慢销售促进影响力大、刺激性大、效果直接信任度低、不宜长期使用三、确定促销组合考虑的因素1、促销目标2、产品类型3、市场特点4、产品生命周期阶段5、促销策略6、其他营销因素第二节广告一、广告二、广告目标分类1、提供信息2、诱导购买3、提醒使用三、广告媒体的选择（一）种类1、电视2、广播3、报纸4、杂志5、计算机网络媒体6

2、、户外广告7、店面广告8、交通媒体9、其他媒体（二）考虑因素1、媒体的性质与传播效果2、目标对象的媒体习惯3、产品4、支付能力5、对手的广告媒体策略四、广告信息的表现手法1、写实2、比较3、权威4、示范5、比喻6、幽默7、警示8、叙事五.广告媒体策略1.名人士策略思考：你对请名人做广告怎么看？2.借题发挥策略3.现身说法策略六.如何创作广告语产品层面消费者层面竞争者层面广告的定位理论独特销售主题理论USP品牌形象理论BI定位论Positioning1商品时代（USP）UniqueSellingPropositionA主题应包括一个产品的具体好处和功效B功效是独一无二C主题必须能够推动销售

3、2品牌形象时代（BI）BrandImage通过塑造独特的品牌形象，建立起商品与媒体受重之间的感情需求关系，使媒体受众想起品牌独到之处，并由此产生愉快感。广告主形象策略专业模特形象策略名人形象策略标识物形象策略医药、卫生用品、营养食品、体育器械健康七、广告效果评估1、沟通效果（1）指标接触率、注目率、阅读率、好感率、知名率（2）方法直接评分、组合测试、实验室测试第三节营业推广与宣传策略一、营业推广二、营业推广策略1、确定目标2、选择工具（1）优待券（2）折价优待3、集点优待4、退费优待5、竞赛与抽奖6、赠送样品7、付费赠送8、包装促销9、零售补贴10、会员营销三、宣传策略（公共关系）宣传：

4、指发起者”无需花钱”，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视种和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出、用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。宣传的特性：高度真实感；无防御；戏剧性表现。公共关系策划人员推销自我推销1、我们面临的是一个营销的时代2、您的名字和您的事业有什么联系3、每人一分钟,从名字介绍开始危机公关营销策划书一、策划目的二、营销环境分析1、宏观环境分析2、消费者分析3、产品分析4、竞争者分析三、营销现状与市场机会分析（SWOT)四、市场营销策略方案4Ps五、推进步骤六、费用预算