销售计划编写指引.doc

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1、.销售计划编写作业指导1．项目情况1.1四至情况1.2公建配套的分布情况1.3户型配比2．销售任务、销售价格2.1.销售任务：在规定的销售期内，需完成的销售面积、销售金额。2.2.销售价格：销售均价以及制定销售均价的初步依据。3．主要时间节主要的工程、设计项目时间节点方案设计扩初设计施工图设计开工封顶预售许可证售楼中心开放落脚手架单体竣工交房主要销售项目时间节点外接待处开放示范单位现场售楼中心开放内部认购（补足）正式开盘4．具体工作安排4.1.开盘前准备工作4.1.1时间：4.1.2主要节点：外接待或售楼处开放。4.1.3工作任务：完成售楼中心开放前的所有

2、准备工作，完成公司品牌导入，前期客户积累本阶段主要通过模型、宣传资料、销售人员介绍来拦截客户，并且通过现场售楼中心和样板间的开放，更为形象地介绍产品。另外通过内部刊物及媒体作形象宣传。项目完成时间责任人或相关部门备注售楼中心和外接待销售人员到位精选范本.销售前台部分销售手册准备定价原则建议价格表客户积累及确认意向认购单意向单大定单的准备认购细则企划工作部分现场包装外接待处室内设计、包装外接待处室外包装接待中心设计、包装接待中心室外包装媒体通路户外广告报纸设计稿工地围板万客会内部刊物的宣传销售资料折页户型单页楼书墨线图销售道具接待处模型售楼中心模型SP巡

3、展计划产品说明会需公司配合部分墨线图、家具配置图、透视图外接待处模型售楼中心模型售楼中心完成样板间装修完成建材、智能化确定物业管理方案产品培训外接待处、现场销售电话上网线路现场管理现场售楼中心固定资产申领合同示范文本预售许可证楼栋号审批预测面积看房班车4.2正式销售阶段4.2.1时间：4.2.2标志节点：a)项目销售时间节点精选范本.a)项目加推时间节点b)项目集中签约时间节点4.2.3主要任务：完成全年的销售指标4.2.4销售区域：不同时间节点销售的区域，包括楼盘推出数量、户型分类、户型数量、户型百分比四项指标项目完成时间责任人或相关部门备注前台销售部分

4、首批认购客户全面补足首批认购客户集中签约楼盘加推尾盘销售企划部分示范组团包装样板间包装SP活动策划详见SP活动计划日常媒体投入详见媒体投入计划需公司支持部分示范区样板间其余组团预售许可证精选范本.5．推案销售计划推案计划明细备注：（1）不同的销售项目可根据实际情况对销售阶段进行调整；（2）有阴影的为有SP活动的月份精选范本.6．媒体通路6.1.媒体阶段安排6.1.1.引导公开期a)现场售楼处进驻，样板区域完全开放，后期取得预售证，可以正式在媒体发布广告，保持一定的媒体频率，外接待仍以积累客源为主，现场售楼处作为销售的主要战场。b)媒体选择：是否选择大众媒体

5、、户外广告、夹报、DM邮寄等形式6.1.2.强销期a)继续保持高强度的媒体发布，争取到较多的来电来人，同时消化前期积累的客户，借助样板区的示范作用展开小型SP活动，促成销售。b)媒体选择：是否选择大众媒体、户外广告、夹报、DM邮寄等形式6.1.3.销售持续期a)客户已经对项目有了一定的认知，销售进入了相对平稳阶段。但现场客户的到访量降低，需要通过媒体加强客户的到访量。b)媒体选择：是否选择大众媒体、户外广告、夹报、DM邮寄等形式7．媒体投放计划7.1媒体计划说明：7.1.1.详细的平面媒体投放明细。（附图）7.1.2媒体采用的说明7.2媒体预算：总的媒体费

6、用。8、SP活动计划8.1.SP活动整体思路8.2.SP的具体活动安排：项目销售周期内所采用SP活动的列举8.2.1.活动说明a)活动主题b)活动时间c)活动缘起d)活动内容e)活动预算f)媒体预算9．销费费用安排费用安排名细类别费用计划分项明细计划备注广告费用推广活动费精选范本.销售资料销售道具售楼处及示范单位销售佣金中介策划及咨询费合计总费用元。备注：营销费用列表中的用语定义可参考《营销费用管理指引》精选范本