万科地产项目销售推广方案编写作业指引.doc

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1、项目销售推广方案编写作业指引编制陈锐彬日期2004-08-21审核唐激扬日期2004-08-21批准刘荣先日期2004-08-22流程要素流程目标：流程时间要求流程监控点数目流程主要责任岗位流程涉及职位数目修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人2004-10-23A/1名称修改，调整编写形式陈锐彬唐激扬1.目的指导实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。1.适用范围适用于地产项目确定推广总体方向后，对项目销售开盘前、后，对项目销售、营销相关所有工作的计划。2.术语和定义3.职责3.1.销售经营部3.1.1.负责制定《项目销售推广方案》，并分阶段组织实施项目

2、销售方案。3.2.总经理3.2.1.监督《项目销售推广方案》分阶段实施进展。3.2.2.审批《项目销售推广方案》。4.工作程序《项目销售推广方案》，应包但不限于以下内容：4.1.《项目销售推广方案》编写原则。4.2.项目销售前、销售周期内市场环境调研数据及结论（应反映项目在市场中与竞争项目优劣性、以及市场潜在空间）4.3.项目产品特征（户型配比、配套设施等），总体产品优劣势分析。4.4.项目目标客户定位描述。4.5.项目工程时间进度，包括几个重要节点：4.5.1.开盘时间4.5.2.高、低区样板间开放4.5.3.园林开放、会所开放4.5.4.封顶、竣工4.6.过往类似项目

3、销售经验、教训借鉴（如没有可省去）4.7.项目销售推广总体思路4.7.1.推广主题方向4.7.2.项目销售总体均价预计4.7.3.在各销售阶段向市场推出的产品量预估4.8.销售推广各阶段总体时间安排4.9.各分阶段计划内容：1.1.1.本阶段时间范围1.1.2.本阶段销售推出单位1.1.3.本阶段销售推出单位均价1.1.4.本阶段推出单位户型特征（优劣分析）1.1.5.本阶段推出单位目标客户群特征描述（具象描述）1.1.6.本阶段广告诉求主题1.1.7.本阶段促销活动组织形式、主题1.1.8.本阶段媒体选择1.1.9.本阶段营销费用使用计划（各媒体费用分布）1.1.10.

4、本阶段需配合完成销售相关工作清单（包装、销售环境、通道、样板间、工程等）1.2.项目销售总体推出单位计划表（明确各阶段推出单位的均价、面积、总价，总体均价、总价）1.3.项目营销费用使用总体计划表（明确各阶段费用比例、各媒体费用使用比例）1.4.销售经营部项目销售组完成组稿后，经销售经营部项目分管经理审核，销售经营部总经理审批后，涉及营销费用预算，需报成本管理部审批，涉及销售均价，需报财务管理部审批，最终提交公司总经理审定。2.支持性文件2.1.《营销费用控制管理规范》3.相关记录3.1.《项目销售推广方案》3.2.阶段性销售计划及总结