第讲渠道的现况与趋势上.doc

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1、第1讲渠道的现况与趋势（上）【本讲重点】分销渠道建设的重要性和紧迫性目前分销渠道存在的主要问题分销渠道建设的重要性和紧迫性1•分销渠道建设滞后的原分销渠道的建设对企业而言十分重要，而屮国日前的分销渠道建设却相对比较滞后，其主要原因来自于三个方面：♦经销商由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各白为政、分散经营的模式,导致幣个屮国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。•终端近年來的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。•企业企业H身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。2.渠道的重要性所谓渠道就是将生产出的产品，

2、通过分销的通路，快速、便捷地传递给最终消费者。渠道是企业生产经营屮最重要的部分，也是最易产生混乱的部分，是企业决胜M场最重要的“阵地”。企业在分销渠道方面需要解决的核心问题，就是如何加快分销渠道的速度和有效性。提醒您，渠道建设起来后，企业还要注意根折市场的变化情况进行相应的改进调整，做到与时俱进，才能不会因为渠道不通畅而被市场淘沐I.）【案例】某企业在兴办之初的几年里产品供不应求，厂门口每天车水马龙，于是工厂不断扩大规模，成为一家销售而极广的企业。由于其产品物美价廉，全国各地的大经销商都竞相求购，甚至连该企业领导的名片都成为众商家眼中的“奇货”

3、。然而随着市场情况的不断变化，终端变革的进行，市场重心的不断下降，销售状况也在不断变化。该企业的销售渠道由于自建厂起就始终一成不变，终于使得产品销售额由全盛时期的5亿下降到了现在不到1亿’目前分销渠道存在的主要问题目前屮国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有：1•缺乏对分销渠道的统筹设计能力企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直分销渠道

4、的建设对企业而言十分重要，而屮国日前的分销渠道建设却相对比较滞后，其主要原因来自于三个方面：♦经销商由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各白为政、分散经营的模式,导致幣个屮国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。•终端近年來的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。•企业企业H身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。2.渠道的重要性所谓渠道就是将生产出的产品，通过分销的通路，快速、便捷地传递给最终消费者。渠道是企业生产经营屮最重要的部分，也是最易产生混乱的部分，是企业决胜M场最重要的“阵地”。企业在分销渠道方面

5、需要解决的核心问题，就是如何加快分销渠道的速度和有效性。提醒您，渠道建设起来后，企业还要注意根折市场的变化情况进行相应的改进调整，做到与时俱进，才能不会因为渠道不通畅而被市场淘沐I.）【案例】某企业在兴办之初的几年里产品供不应求，厂门口每天车水马龙，于是工厂不断扩大规模，成为一家销售而极广的企业。由于其产品物美价廉，全国各地的大经销商都竞相求购，甚至连该企业领导的名片都成为众商家眼中的“奇货”。然而随着市场情况的不断变化，终端变革的进行，市场重心的不断下降，销售状况也在不断变化。该企业的销售渠道由于自建厂起就始终一成不变，终于使得产品销售额由全

6、盛时期的5亿下降到了现在不到1亿’目前分销渠道存在的主要问题目前屮国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有：1•缺乏对分销渠道的统筹设计能力企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更人的利润，同时也可直接给消费者留下深刻的印象。2・缺乏对分销渠道的调整和把握能力企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守I口，该调

7、整吋不进行调整，结果使得经营越來越被动，问题也日积月累，越积越多。3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导，使分销渠道过分依靠经验而缺乏止确的引导；同时对分销渠道的管理缺少系统的控制，过于放任白由，疏于规划。4•经销商普遍经营意识落后、管理差作为分销渠道主要成员的经销商受H身文化教育索质筹方面的影响，普遍存在经营意识落厉，缺乏先进的管理理念的问题，极人地影响了对渠道的控制管理能力，给"j场的运营也带來了极人的阻碍。厂提醒您:不少企业，尤其是快速消费品企业认为渠道就是桶经销商，这是一种课解。实际上I分销渠道是

8、一个复杂的体系，经销商只是渠道的主要成员，批发商、零售商、营销队伍,中的销傍人员也都是渠道的成员O5•各行其是，宁为鸡头不为马后经销商习惯于各行其是，