第讲 渠道有效管理（上）

《第讲 渠道有效管理（上）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、第5讲渠道有效管理（上）?第5讲渠道有效管理（上）?【本讲重点】关于渠道管理的三点体会渠道管理的三个方面渠道管理体系中常见问题应对策略?关于渠道管理的三点体会?管理的关键在于整合，强调务实、高效，重视细节和方法。关于管理有以下三点主要的体会：?1.防大于治营销过程中出现的大部分问题都是在渠道上，在渠道管理上首先应重设计、重系统建设，将可能出现的问题防范于未然。?2.理管管理的决窍在与理管，不应先管在理，而是应该先理再管，只有将所需管理的内容先核理清晰再管就比较容易了。比如市场窜货、价格混乱等问题，只有理出了头绪，找到了病因，才能药到病除。?3.控管管理的核心目的在于控制，通过控制才能达到

2、管理的目的。因此在进行渠道管理的过程中，要随时注意对渠道的各个环节和成员加以控制，以正确的理念加以引导，以各种约定加以规范，这样才能使渠道沿着适宜的方向完成自身的任务。?渠道管理的三个方面?渠道管理主要有以下三个方面：?1.流通管理在渠道管理过程中，企业首先要收入货款发出货物，这个流通体系的管理非常重要，需要有良好的设计。流通管理主要包括：(物流管理(所有权流管理(付款流管理(信息流管理(促销流管理?2.成员管理成员管理包括：(选择成员(评估成员(激励成员(成员调整(冲突管理?3.部门管理部门管理包括以下内容：(业务部结构(销售队伍设计(销售队伍招聘与培训(销售队伍管理(销售队伍整顿与提

3、升?渠道管理体系中常见问题应对策略?在渠道管理体系中有六个方面的常见问题：?销售部门的设置及销售队伍的设计存在问题渠道管理最常见的问题往往出现在市场部与销售部之间各项职能划分，销售队伍的人员与资源的配置是否合理、高效上。?1.市场部与销售部之间的职能划分问题问题随着市场的发展和企业的壮大，企业通常都由传统的销售转向了营销，企业的机构设置也由以往的销售科逐渐转换为销售部，并出现市场部。不少企业的市场部和销售部之间经常会出现矛盾。与销售部相比，企业对市场部的重要性认识往往不够。此外，两个部门之间的职能分工以及由此引发的权力分配、利益分配等更是目前很多企业出现的问题。应对策略企业应当让市场部具

4、备更多的职能，市场需求调查，对产品的设计提出要求，产品研发后的试销，广告方案的策划都应由市场部承担。形成成熟的方案后再移交给销售部，并配合销售部进行市场推广，同时要对市场推广进行监控、辅导。此外，在人员的考核、培训，市场信息的反馈，市场策略的调整等方面，市场部也应发挥更多的作用。依照这种思路，随着企业的自身发展，使市场部和销售部之间的配合逐渐完善。?2.销售人员与资源配置问题要解决这一问题，除了请专家指导进行科学设计外，企业也可以根据不同情况进行配置：当采用全权委托经销商的模式时每一个经销商处配置一个客户经理进行相关的客户管理即可。当采用自己建立市场的模式时主要依据区域内的零售店数量以及

5、每个业务员能够发展的零售店数，并参考业务员工资、差旅费用等因素来进行合理的人力资源配置。?【案例】卧龙科技的新型电动自行车上市前，公司要进行营销的准备工作，但起初只有8个从工业品销售转到消费品销售的销售人员，这显然难以符合企业建立全国性网络，辅导经销商开拓市场的渠道设计方案的要求。在这种情况下，企业集合了32位分别来自营销、经济、电机专业方向的人才加以系统的培训，待他们业务熟悉后，再分派到各区域，从而解决了人员配置的难题。?【自检】请您阅读下面材料，并回答问题：康师傅公司在全国的销售人员有8万人，可口可乐公司有5万人，可娃哈哈在全国的销售人员却只有不到2000人，骨干只有560多人，即使

6、把所有业务员加上也只有2600余人，但他们完成的销售额却是8><#004699'>100多个亿，比前两家还要略高一些。结合前一讲中介绍的娃哈哈的相关情况，请您判断为什么相比之下少得多的销售人员却可以创造更多的销售额？(_______________________________________________________________________________________________________________________见参考答案4-1?销售队伍管理、培训整顿与提升不足销售队伍的管理需要通过培训、整顿才能提高，要解决相关问题，应当做到以下几点：?1.像建设

7、军队一样建设销售队伍销售队伍建设不好常常是由于培训不足以及人才流失带来的连锁反应。解决这种问题的对策，就是要像建设军队一样建设销售队伍，对于人员的培训不只在于培训优秀的主管人才，还要培养、打造一个整体过硬、对人才流动有预防能力的营销体系，这样即使出现人员流动的情况，也不会影响队伍整体的士气，企业随时可以将新成员带上正规的轨道，继续高效运作。?2.加强整顿销售队伍需要不断地进行整顿，否则队伍往往会由于工作的辛苦而士气低落，因此企业内部