浅谈分销渠道的有效管理

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1、呼伦贝尔学院本科生毕业论文（设计）题目浅谈分销渠道的有效管理专业2005级市场营销二班姓名赵姝清学号2005151420指导教师崔丽辉2009年5月15日第7页(共7页)目录摘要…………………………………………………………………………………1一、分销渠道的概念及功能…………………………………………………………11、分销渠道的概念…………………………………………………………………12、分销渠道的功能…………………………………………………………………1二、我国分销渠道管理中存在的问题…………………………………

2、……………21、分销渠道缺乏效率………………………………………………………………22、企业过分依赖中间商……………………………………………………………23、渠道冲突严重……………………………………………………………………2三、我国企业分销渠道管理策略分析………………………………………………31、有效设计分销渠道，提高渠道效率……………………………………………32、正确处理与中间商的关系………………………………………………………43、提高企业销售业务团队的综合能力……………………………………………44、有效

3、激励中间商…………………………………………………………………45、渠道冲突管理……………………………………………………………………4参考文献………………………………………………………………………………5英文摘要………………………………………………………………………………7第7页(共7页)浅谈分销渠道的有效管理作者：赵姝清指导教师：崔丽辉摘要：随着中国市场经济的迅猛发展，企业间的竞争日益激烈。分销渠道的重要性也变得越来越突出。本文分析了我国分销渠道存在缺乏效率性、稳定性，厂商关系紧张以及渠道冲突严重的现状，

4、提出了从建立一体化的营销渠道、与中间商构建长期的合作关系、加强有效的渠道控制等方面一系列的解决对策，从而加强了企业对分销渠道的管理。关键词：分销渠道渠道冲突有效管理分销渠道是连接企业与市场，沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场，进入消费领域，实现商品的价值转移。分销渠道是市场营销组合的四个基本要素中最基本最重要的要素，它构成现代营销理论的主干。分销渠道不仅为企业和消费者提供了便利，更重要的是加快了社会商品流通，节约了大量的社会劳动。作为企业重要资源之一的分销渠道，它的正确选

5、择和成功管理在某种程度上决定着企业营销目标的顺利实现。一、分销渠道的概念及功能1、分销渠道的概念目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。如美国营销专家菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”；美国市场营销协会(AMA)定义委员会给分销渠道下的定义是：“企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织机构，通过这些组织，商品(产品和劳务)才得以上市行销”。很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。也就是说，

6、分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手中的途径，它包括生产者、中间商和用户。企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当时间、地点，以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。2、分销渠道的功能分销渠道的使命就是把生产商生产的产品转移到消费者手上，满足消费者需要。履行这一使命的难点在于产品供应与其消

7、费需要之间存在差异，包括时间差异，所有权差异。分销渠道必须致力于协调产品供应与消费需要之间的关系，消除或缩小可能的差异。具体来说，分销渠道在市场营销中发挥以下作用：第7页(共7页)(1)为商品销售提供人力、物力。进行商品分销是人类的劳动力之一，客观上需要付出人力、物力和财力。企业可以利用自身的人力、物力，充实企业的分销部门；也可以通过与其他企业建立代销或经销关系，利用对方的人力、物力，充实商品的销售力量，不同选择造成了不同企业分销渠道的差异。(2)执行和完成各种流程。分销渠道是分销过程中所有权流程、实物流

8、程、货款流程、信息流程和促销流程的载体，每个渠道成员都承担着组织或协调有关流程的相应职能。在以上流程中，分销渠道发挥着这样几项功能：调研、促销、接洽、匹配、实体分配、谈判、财务、风险承担。二、我国分销渠道管理中存在的问题1、分销渠道缺乏效率和稳定性企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。我国传统销售渠道模式是“厂家—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者”的经典层级模式。呈金字塔状。这种一级压一级的分销模式渠道长，容易削弱