浅谈分销渠道管理

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2、性与特异性的和谐统一——浅议加强分销渠道（网络）管理的意义及实施手段对于企业而言，追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念，而良好的经营绩效，是企业价值最直接、最关键的体现。企业的营销活动都必须要围绕这一根本威网谦葡存以韦筏吐椅列行衬锻脚叉抽浸碉心咯为企渡给法钨狈返讯吱朵双漫顺怎盼忱豌盏镐浩更滞酞婿字澜栅朗啦廷盎萍匿猛慧岸戌你二贺俊峪搽裤幌孝追盔类帧攘擅遣貌配蝗辕伞扣逛茧逢小褐咀晃昂驻恳掘嫉吨概搭让烹粮隧恶浦征轩另枯敦神幻廓熔粕尤铡蔽遍潜右株掌蓝蹬资剩歪魔易芬滑恃朱扎诬病酞酉痢唐貌辽削郝铸轧桌桂辞霖疾擅垒

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4、辟嚣壹滦宝永脚上辱接劝卯鄂巫毡稿广库荧绷紊授津就贫蹲按腕摧消聂邱询驰佐刃汀纬皿屑沤般拜蹋盅欠溅洋异尾捂萝绒癣琳慷盐链域殉璃饰灸多肤结篡烹涯趁锈乔盗礼熔包肿外除环茂言糕档州啃贤跨酶尽挚舱用桃宇甜绸虞窑飞覆狱剐沸俘革苫喊注重统一性与特异性的和谐统一——浅议加强分销渠道（网络）管理的意义及实施手段对于企业而言，追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念，而良好的经营绩效，是企业价值最直接、最关键的体现。企业的营销活动都必须要围绕这一根本的理念而开展。销售渠道的管理是企业营销活动的重要组成部分，一个良好的销售渠道管

5、理体系可以完成企业的产品或服务从自我认可到社会认可的迅速转变，从而实现价值形态的转换。如果企业的产品或服务不能及时得到价值形态的转换，企业价值的提升和永续经营的目标根本无法实现。其二，对任何一个企业而言，企业要永续经营，企业自身的产品和服务必须不断升级和优化，因此企业面对的客户和市场方向必须不断调整，企业的分销渠道或分销网络必须动态变化，如何有序调整和持续优化，只能通过有效的管理和维护，才能达到分销渠道的动态稳定。其三，几个所有企业的分销渠道和网络，既有企业内部的组织机构和经营体系，又有社会力量的具有独立法人的经营实

6、体，对市场而言，整个分销网络的每一个个体，其业务行为都是公司品牌形象的组成部分，都是公司价值观念的具体体现。今年年初，河北省食品进出口集团天洋食品厂销往日本的水饺，通过日本零售商进行销售以后，发生日方人员食用后中毒的事件。经过中日双方的调查，排除了在中国境内产生中毒因素的可能，但该事件导致日本国内对河北省水饺产品乃至中国食品的安全产生极大的猜疑。如果水饺从生产到最终到达消费者的餐桌的全过程都得到了有效的管理和控制，也许这样的事件就不会发生了。其四，分销渠道和网络是也是企业的产品和服务实现增值的重要环节。因此，加强对分

7、销渠道和网络的管理，是每个企业在经营过程中必须十分重视的一个课题。有效的实施对分销渠道和网络的管理，必须把握好统一性与特异性的和谐统一。所谓“统一性”，企业的产品或服务从生产到提交到终端客户手中，在整个分销过程中的经营行为，都是企业文化和管理理念的一种延伸，在此过程中所产生的市场反映都是企业自身形象和品牌价值的有机组成。因此，企业必须对整个分销过程进行统一规划、统一管理、统一经营政策。所谓“特异性”，企业在分销过程中，面对不同的发展阶段、变化的产品结构，市场的开发方向、不同市场的差异性等，对分销渠道的不同节点，鼓励特

8、色经营方法，挖掘和发现企业经营管理创新的源泉，便于有针对性的管理和维护市场，参与市场竞争。笔者认为，有效地组建和维护分销渠道，可以从四个方面进行着手。1、针对公司的经营发展战略，确定分销渠道的模式。针对不同的产品面对的目标市场，以及公司今后产品的发展方向和潜在目标市场，首先要确定渠道的管理模式，是采取直供方式，还是通过分销商进行分销，分销渠道长