渠道管理第八讲——渠道评估(绩效管理).ppt

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1、渠道管理吕小宇渠道绩效管理与评估了解渠道绩效管理的重要性；掌握渠道绩效管理的内容；掌握渠道评估的内容；掌握渠道评估实施的方式；渠道评估的定义与流程渠道评估：厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。渠道评估的流程明确总销售目标设定渠道评价指标制定渠道评估方法识别差距，改进完善渠道评估的原则科学性实用性针对性全面性客观性可操作性影响渠道评估指标的因素行业特征服务行业关注客户，快速消费品行业关注销量竞争状况垄断行业偏重利润等财务指标，完全竞争行业偏重渠道竞争力等指标发展阶段投入期、成长期、成熟期、衰退期常见的渠道评估

2、体系常见渠道评估体系服务质量（顾客满意）运行状态经济效益发展与创新畅通性评估覆盖面评估流通能力费用分析销售分析市场占有率渠道盈利资产管理效率渠道素质潜力渠道学习成长渠道成员满意渠道内部业务运行评估畅通性评估主体是否到位功能配置是否合理衔接是否到位能否长期合作覆盖面评估渠道成员数量分布区域零售商的商圈大小流通能力评估平均发货批量平均发货间隔日均销售数量运行状态评估平均商品流通时间渠道效率评估经济效益评估经济效益评估费用分析渠道费用增长率各职能费用比率市场占有率全部市场占有率可达市场占有率相对市场占有率资产管理收账周期存货周转率资产对销售比率盈利能力销售利润率资

3、产回报率销售分析网点平均销量销售增长率市场占有率的计算方法全部市场占有率：企业的销售额占全行业销售额的百分比可达市场占有率：企业认定的可达市场上的销售额占企业所服务市场的百分比。相对市场占有率：企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比发展与创新评估发展与创新评估渠道素质潜力渠道学习成长渠道成员满意经销商信用销售经理素质经销商培训激励制度有效性渠道忠诚度员工流失率渠道评估的方法历史比较每一个中间商的销售绩效与上期绩效进行比较，并将整个群体的升降百分点作为评估标准区域比较将各中间商的绩效与该地区的目标销量相比较…竞争比较将各中间商的绩效与竞争对手的中间商绩效相比较

4、渠道调整与完善措施关注顾客满意度开发新渠道填补市场空白重组渠道ThankYou!