渠道管理 教学课件 ppt 作者 王方PPT 评估渠道绩效.ppt

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1、第六章渠道评估与创新内容结构渠道评估与创新制定渠道绩效评估标准创新优化渠道认识渠道绩效评估渠道绩效评估的原则渠道绩效评估标准认识网络渠道网络渠道类型网络渠道管理渠道绩效评估方法评估渠道绩效渠道调整原则渠道系统绩效评估渠道成员绩效评估渠道调整时机调整完善渠道渠道调整方式6.2评估渠道绩效一、渠道系统绩效评估（一）运作效率评估渠道运作效率是指渠道成员之间的合作、协调和积极性发挥等方面的综合情况。一、渠道系统绩效评估渠道畅通性01渠道覆盖面02渠道流通力03运作效率评估一、渠道系统绩效评估渠道主体到位情况1渠道的功能配置情况2渠道环节的衔接状况

2、3渠道成员的长期合作性41.渠道畅通性海天味业：渠道与品牌双向发力一、渠道系统绩效评估渠道成员的数量1渠道成员的市场分布状况2商圈的大小32.渠道覆盖面手机渠道商圈地大战校园代理火速走红企业的运作效率评估主要基于以下几个方面：渠道畅通性渠道覆盖面渠道流通力渠道绩效评估一、渠道系统绩效评估3．渠道流通力渠道流通力制造商8000个/月供货量批发商6000个/月批发能力零售商3000个/月销售能力零售商2000个/月销售能力零售商2000个/月销售能力消费者6800个/月需求量在“制造商-批发商-零售商-消费者”这一营销渠道中，批发商制约了整个

3、营销渠道的流通能力，这条营销渠道的流通能力只有6000个/月。渠道流通力123又称单位时间流通量、流速，指平均在单位时间内经由该渠道从生产企业转移到消费者的商品数量。概念可以检测和估计营销渠道的基本功能以及实现预期分销目标的能力。作用流通渠道能力的大小主要取决于瓶颈环节的流通能力。决定因素渠道流通利用率主要评价指标渠道流通力渠道流通增长率通过对相邻两个单位时间内同一渠道的商品流通量进行比较，来说明后一单位时间内的渠道流通能力相对于前一单位时间的增长幅度，即以前期单位时间内的商品流通量为基准，来对同一渠道内当前的流通能力进行评价。通过对实际

4、的商品流通量与渠道的流通能力进行对比评估渠道流通能力。流通能力利用率=实际商品流通量/渠道的流通能力*100％流通能力利用率说明了各渠道成员参与产品分销的积极性。该指标的高低取决于生产企业的供货量、仓储运输的效率、批发商与零售商的促销力度以及各个环节之间的有效协作程度。（二）渠道财务绩效评估一、渠道系统绩效评估销售分析01渠道费用分析02盈利能力分析03资产管理效率分析041.拜访前的计划市场占有率分析05渠道费用进口奶粉在国内销售费用分解渠道费用12渠道费用是生产企业在组织商品销售过程中产生的各种费用，通常是零售总成本与制造成本之差。概

5、念渠道费用包括仓储费、运输费、包装费、人工费、促销费以及其他营销费用。渠道费用的高低及不同费用之间的比例，会直接对不同渠道成员的利润产生影响。包含范围在其他条件不变的情况下，费用率变化为正数，则表明渠道费用上升，渠道成本提高；若是负数，则表明费用下降，节约了成本。一定时期内，营销渠道的费用额和商品销售额之间的比率一定时间内营销渠道内所发生的各种费用的金额渠道费用评估额用费道渠率用费道渠渠道费用率升降程度沟通频率1沟通内容2沟通方式3沟通时间4一、渠道系统绩效评估（三）渠道沟通评估中国平安保险公司各级渠道沟通频率渠道沟通活动登记表序号工作计

6、划效果评估备注沟通事项沟通时间沟通对象沟通形式需准备材料预期效果责任人实际达成效果未达成预期效果原因后续举措12345一、渠道系统绩效评估（四）渠道服务质量评估可靠性1响应性2安全性3移情性4有形性5二、渠道成员绩效评估销售业绩01库存状况02销售能力03渠道成员态度04渠道成员绩效评估渠道成员前景05国美投资10亿推出黄金销售平台“多边金都”谢谢大家！