特殊渠道开发方案.doc

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1、北京市×××××食品有限公司特殊渠道开发方案一、渠道分析冷冻食品销售主要的几种渠道1、批发渠道：传统渠道，已日益萎缩，只有新厂家才予以重视；2、商超渠道：主渠道之一，商品的陈列及促销十分重要，是各个厂家的主要竞争渠道，但只有在消费者对商品有较高认知度情况下，销量才会迅速增长，费用大被动性消费程度高；3、餐饮渠道：主渠道之一，近几年各厂家才予以充分重视；但进店费、促销物料等费用已使各厂家出现亏损，投入产出不成比例，虽有一定的拉动终端消费的作用；但消费者对产品和品牌的认知度不高，仍然是被动消的费，只要餐饮老板进什么就买什么；只不过餐饮老板追求的利润为前提；第二考虑品牌或质量。4、特殊渠道：主

2、要指政府机关、军警系统、公检法系统、人大政协系统、交通系统、旅游景点及大型企业等，该渠道以消费品质稳定，有较高知名度的冷冻食品为主；该渠道是知名品牌的冷冻食品领导了市场潮流，其消费者是餐饮及商超渠道的主消费群体。过去鉴于没有成功的经验，各厂家未予以重视。三全、思念以其一流的品牌地位在该渠道走势良好。5、百富勤冷冻食品及主渠道分析1）、传统中低档冷冻食品，超市里众多品牌中的佼佼者，在超市里的陈列单品（SKU）及销售量也是逐步上升。2）、在超市里的竞争激烈，相互促销降价，厂家的利润也越来越少。二、销售目标（一）总体目标1、三个月内让百富勤冷冻食品全面进入试点特殊渠道。2、掀起特殊渠道冷冻食品

3、全面完善。3、冷冻食品在特殊渠道每一个月目标销售量50万元；（9、10、11、12月）4、2009年总体目标640万元（二）深度目标1、最好达成10个单位或系统（如税务系统）的指定用冷冻食品协议或意向。2、培养10个单位的冷冻食品指定消费习惯。（三）任务分解A、2008年渠道分解按月份划分（单位：万元）渠道2008年9月10月11月12月总计批发渠道35353535140酒店渠道555520团购渠道555520休闲饮品555520小计50505050200精选范本,供参考！B、2009年渠道分解按月份划分（单位：万元）渠道2009年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总

4、计批发505050404030202020505040460酒店55555555555560团购55555555555560休饮品店55555555555560小计656565555545353535656555640三、目标市场第一批：全北京市场批发渠道，逐步完善北京市经销商网络。第二批：酒店渠道团购渠道四、销售产品百富勤公司全系列产品五、营销模式：（一）、经销商网络+直销（特通渠道）A、经销商对象：蒙牛冷饮经销商、伊利冷饮销售商B、直销（特通）：机关单位、星级宾馆、医院食堂、老干局(前二个月)C、休闲饮品连锁店:直销（二）、促销时间及工作流程1、2008年9月1日-2009年春节2、

5、8月25日试点市场的确定3、9月2日前，经销商沟通、资格确认。4、2008年9月20日-2009年2月，批特殊渠道客户的逐步确定；六、促销活动内容1、特殊渠道客户的个别赠送折扣或礼品；2、深度跟踪拜访，客情关系的维护；3、以北京市区为中心，为期半年；七、深度跟踪拜访1、拜访内容：1）收集客户基本资料；2）听取客户对百富勤产品的意见；3）了解合作单位近期会议及各种活动信息；4）向有关负责人赠送礼品，赠送宣传资料，签订优惠购销协议；5)客户有购买意向时，及时送货上门。精选范本,供参考！2、拜访时间：可在品牌推广时全面接触客户;3、拜访频率：每个客户每月不得少于2次电话拜访，一次实地拜访；4、

6、客户基本资料：包括单位名称、负责人姓名职务地址电话等内容；实地拜访客户前要筛选、确定。5、监督：拜访客户时一定要做好客户资料的登记，业务主管要做好OEC管理制度的执行，必须根据公司制定的工作日志逐一进行电话拜访，然后方可报销补助（交通费用、午餐补助、电话补助等）注意事项：听取客户对百富勤食品的意见非常重要；按照《特殊渠道客户拜访表》进行拜访。八、重要酒楼的进场1、目标酒楼数量：8-10家/月2、酒店选择标准：A、当地区域生意较好的酒楼B、政府机关单位定点消费酒楼C、大型会议婚宴接待酒楼D、中高档的酒楼3、进店优惠政策：（正式上班后制定）4、进店时间：按具体开发进度5、酒楼促销：可针对不同

7、酒楼进行不同的个案促销，另报方案；可选择以下几种方式：1）、先进店以高利润回报酒楼客户；2）、优质产品为吸引客户接受；3）、在酒楼中布置暗促销，让来酒楼客户增加点单率；4）、在酒楼的菜单上标明百富勤系列产品及报价；5）、提供百富勤系列产品在酒楼的装饰画；九、经销商及市场选择1、目标客户数量：3-5家/月；2、批发商选择的条件：1）、有冷冻食品的销售网络2）、有较强的社会关系3）、能配合公司做好市场的批发商4）、新的经销商按年度计划完